Clement la BusinessMachine

Frica de Nimic - Peste 151 milioane de oameni se tem de a vorbi in public

2011-07-21T00:56:00.000-07:00

"La o inmormantare, cei mai multi dintre cei de fata ar prefera sa zaca in sicriu decat sa se ridice si sa rosteasca un necrolog." - Jerry Seinfeld

Fobiile sunt, in general, manifestari de frica irationala dar intensa fata de anumite situatii sau lucruri. Fobiile sociale se manifesta prin teama de nimic concret, ci pur si simplu de a fi umilit in situatii sociale, mai ales cu martori de fata. Dintre fobiile sociale, glosofobia (teama de a vorbi in public) este cea mai frecvent intalnita, de departe.

Intr-un clasament al frecventei cu care se intalnesc fobiile de toate felurile, clasament care evidentiaza peste 500 de fobii, alcatuit de Centrul de Informatii Medicale NWHIC din SUA, teama de a sustine o prezentare in public ocupa - in mod justificat pentru multi - locul al 2-lea, imediat dupa arahnofobie (teama de paianjeni). O proportie de 3.7% dintre adulti sufera de forme intense de glosofobie iar multi altii isi vad frecvent limitate posibilitatile de afirmare sociala si profesionala de retineri semnificative in a se adresa unei audiente mai numeroase.

"Vorbirea in public este considerata cea mai mare teama pe care o poate avea cineva, mai mare chiar decat teama de moarte." - Barbara Fish, M.Ed.

In imprejurari sociale, si mai cu seama in exercitarea profesiei, suntem adesea pusi in situatia de a ne adresa in mod convingator unei audiente, formata din membrii echipei manageriale, colegi, clienti, parteneri, etc. Prezentarile in public sunt in egala masura o veste buna dar si inca o veste: ocazia de vorbi in public este intotdeauna un bun prilej de a castiga repede "puncte" valoroase dar, totodata, daca interventia nu e bine pregatita si controlata, reprezinta o sansa la fel de buna de a inregistra pierderi importante la capitolul imagine personala.

Pregatirea pentru a sustine cu succes o prezentare trebuie sa acopere toate cele trei dimensiuni necesare prezentatorului: cunostinte despre subiectul prezentarii, abilitati de vorbire in public si control al audientei, atitudine convingatoare. Dintr-o alta perspectiva, pregatirea trebuie sa nu ignore nici una dintre fazele unei prezentari: ce se intampla inainte de prezentare, desfasurarea prezentarii, actiuni dupa prezentare.

"Gata pentru atacul incruntatilor?" - James Rosapepe, fost ambasador SUA, inaintea fiecarei noi intalniri publice cu populatia cate unei localitati din Romania.

Dintre sutele de sfaturi, toate folositoare, despre cum sa pregatesti, sa desfasori si sa urmaresti cu succes o prezentare, culese si structurate din sute si sute de prezentari, am sa enunt doar cinci si am sa recomand doar un exemplu de prezentare admirabila. Pentru celelalte recomandari si pentru un ghid de pregatire si desfasurare cu succes a prezentarilor, va incurajez sa va alegeti un curs practic de combatere a glosofobiei prin antrenament de vorbire in public.

In desfasurarea unei prezentari, dupa o suma de activitati de pregatire atenta, se ajunge inevitabil la momentul cel mai "temut": prezentatorul, singur-singurel (sau singurica), fata catre fata cu sala... Ce faci mai intai? Adica dupa ce inghiti in sec, desigur...? Recomand 5 lucruri de facut in primele 5 minute dupa ce iti aduni curajul si deschizi gura:

- Spune o istorioara foarte scurta care sa aiba de a face cu oameni; oameni ca cei din audienta sau ca cei pe care aceia ii cunosc.

- Vorbeste cu audienta folosind cuvintele si conceptele lor; nu le va pasa cate stii tu decat daca stiu ca iti pasa de ei.

- Fa in asa fel incat audienta sa se angajeze activ; nu doar sa stea pe scaun cu ochii la tine ci sa actioneze si ei catre prezentator si unii catre altii (pune o intrebare, cere-le sa se grupeze intr-un anumit fel, etc)

- Lasa ecranul, flip-chart-ul sau alte materiale pentru dupa primele 5 minute; incepe fara mijloace de prezentare, fii intai un om ca si ei.

- Cauta si gaseste umorul; poate fi in povestioara ta, intr-un comentariu din sala, intr-un joc de cuvinte... foloseste-l, cu masura si dicretie.

Asa cum am promis, iata o admirabila prezentare sustinuta de Hans Rosling: http://www.ted.com/talks/hans_rosling_on_global_population_growth.html

S-a nascut Hans cu aceste abilitati si cu aceasta atitudine? Cu ceva predispozitie, poate, nu putem sti, dar precis a invatat si invatat si exersat si exersat cu unul sau mai multi traineri pana sa ajunga la acest nivel de a sustine prezentari pline de incredere, memorabile si cu impact in orice audienta.

Chiar si psihologii recomanda, la unison, cursuri de prezentari publice ca cel mai bun remediu pentru diversele grade si forme de glosofobie.

Scoala de business la semafor

2010-06-15T07:59:00.000-07:00

Intamplare langa trafic

Stateam deunazi la coada la stop, si anume coada care susura incet la vale, sclipind in soare dinspre Palatul Parlamentului catre Piata Unirii, pe langa renumitele fantani. Doi conationali simpatici si minori incercau, ca de obicei, sa-si vanda serviciile de spalare a parbrizului. Uneori le merge, alteori nu, iar in ziua aceea au avut o surpriza. Mai vazusem, desigur, cazuri cand in astfel de situatie soferul, enervat de invazia spatiului sau de confort si de agresiunea asupra proprietatii private, a deschis geamul ca sa strige, portiera ca sa "se dea" la pusti sau chiar a iesit din masina ca sa-i alerge cativa pasi. Am facut si eu cate un pic din fiecare, in 20 de ani de trafic. In ziua aceea, insa, soferul din a treia masina din fata mea s-a dat jos, i-a fugarit in sus si in jos pe strada, apoi printre fantani, l-a ajuns din urma pe unul din ei, l-a luat din fuga de guler si de turul nadragilor, a mai facut doi pasi si l-a aruncat in fantana.

Soferul a revenit gafaind si bombanind la masina, s-a uitat la semaforul verde si s-a dus. Pustiul si-a revenit din uimire, s-a extras din apa bombanind si si-a scos fundul ud din boarfele care siroiau, in mijlocul zilei de vara si al bulevardului. Eu am plecat cu coloana, bombanind virtual in minte despre lipsa mea de reactie catre telefonul cu camera, care m-ar fi propulsat pe orbita faimei pe youtube sau la stirile de la ora 5.

Pana la urmatorul semafor, bombaneala mea lasase loc gandului despre cum exemplifica intamplarea asta o preocupare a mea mai veche: adaptarea continua la realitatile pietei pe care o servesti, daca vrei sa ai succes in business.

Adaptarea businessului la realitatile pietei

In general, esti in business pentru ca exista o piata pentru ceea ce vinzi. Deci sunt prezente in "poza" (cel putin) trei elemente: marfa ta, tu, si piata. Daca businessul merge, merge, merge si apoi, dintr-o zi nu mai merge, e normal sa te gandesti ca ceva s-a schimbat in poza. Ce anume si unde? Nu-s multe optiuni, doar trei, cum ziceam. Ori s-a schimbat ceva la marfa ta (calitatea a devenit mai proasta din cauza furnizorilor sau a procesului de productie, pretul a devenit mai mare fara o explicatie credibila, promovarea s-a redus ca volum sau si-a schimbat in mod neinspirat mesajul, prezenta ta "pe rafturi" sau la indemana cumparatorilor s-a complicat din cauza distribuitorilor, etc), ori personalul tau bun a plecat si ai ramas cu oamenii lenesi si nemotivati, ori piata de azi nu mai gandeste ca cea de ieri, nu mai cumpara dupa aceleasi criterii ca pana acum, nu mai reactioneaza la aceleasi argumente in procesul de achizitie iar tu nu ti-ai dat inca seama de aceste schimbari. Businessul tau e neschimbat, dar e modelat sa functioneze pentru piata de ieri, iar aceea nu mai exista azi. Adaptarea continua (sau macar frecventa) a modelului de business la realitatile schimbatoare ale pietei este ceea ce te poate mentine deasupra apei.

Modelul de business

Un mare dom' profesor, ne-a zis odata: "Un model, in orice domeniu, este o simplificare a realitatii, necesara pentru ca seara sa mergem acasa si sa putem adormi, avand senzatia ca am inteles ce ni s-a intamplat peste zi". Avem nevoie de simplificare pentru a intelege si pentru a controla complexitatea variabilelor reale care compun un business. Simplificand un business, obtinem un model de business. Fiecare tip de business are cate un model, care raspunde rapid la intrebarea "Cum faci bani in businessul asta?" Din cauza ca sintagma "cum faci" bani inseamna de fapt "cum muti bani din piata in buzunarul firmei", modelul de business este de fapt despre cum procuri sau cum produci marfa, cum pregatesti piata pentru ea, cum faci ca aceasta marfa sa ajunga in mainile consumatorilor, si cum le iei consumatorilor banii. Asa ca modelul de business e facut dintr-un model de aprovizionare/productie, unul de marketing/promovare, unul de distributie/vanzare si unul de incasare. Suma lor e modelul de business. E acel fel in care ai decis sa functioneze businessul tau. Numai ca aceste decizii s-au luat intr-un moment cand furnizorii, consumatorii, distribuitorii (adica piata) gandeau, simteau si actionau intr-un anumit fel. Acel fel e azi istorie, in buna masura. De aceea, nici modelul de business nu se simte prea bine. Si nici nu mai functioneaza atat de bine. Se cere adaptat la noile realitati ale pietei.

Noul model de achizitie

Un anumit model de decizie la cumparare a inceput sa se contureze prin anii '60, s-a structurat in '70, si-a manifestat spirala lacomiei in anii '80 si '90, a stranutat de trei ori la inceputul mileniului si a cazut in nas, de foarte sus si cu un zgomot urat, acum cativa ani. Acest model de achizitie se baza pe abundenta de oferte si pe apetitul in crestere continua al societatii de consum. Acest model de achizitie, precum si modelul de vanzare dezvoltat complementar lui, s-au bazat cu mare succes pe exacerbarea sau chiar inventarea de dorinte si prezentarea lor in mod obligatoriu drept "nevoi". Modelul a functionat pe baza apetentei in orice moment a consumatorului de orice fel de a plati si achizitiona o noua marfa, doar pentru ca se putea si pentru ca era disponibila.

De vreo 4 ani si ceva in lume si de vreun an jumate la noi, oamenii au inceput sa isi dea seama brusc si cu mare surpriza ca sistemul IT al firmei merge si cu versiunea de software de anul trecut, ca automobilul "vechi" de 2 ani e de fapt nou, ca un stand de 90 mp costa cat nu face, ca reclama in media scrisa nu se justifica fata de vanzari, ca 30 de reviste similare nu manipuleaza opinia publica de 30 de ori mai tare, ca mancarea se gaseste si in frigider, nu numai la restaurant. Noul comportament la cumparare pune mult mai mare accent pe proiectia in viitorul apropiat a beneficiilor concrete pe care le poate aduce o cheltuiala facuta azi. Achizitiile din impuls, din neglijenta, din indolenta, din automatism, din moft au ajuns mai rare decat canicula in Suedia. Fiecare achizitie e azi privita ca o mica investitie, ca o mica afacere. Intrebarea despre "ce, cum si cand am de castigat daca fac cheltuiala asta acum?" este prezenta pe buzele sau in mintea oricui in timp ce baga mana in buzunar.

Si atitudinea vanzatorilor s-a schimbat sau ar trebui sa se schimbe, rapid si in concordanta cu acest nou comportament al cumparatorilor.

Cum sa nu sfarsesti in fantana

Vanzatorului de servicii de spalare a parbrizului la stop la Unirii nu i-a dat prin cap sa-si schimbe abordarea fata de potentialul client. El a facut din nou ceea ce mai facuse si inainte, desi simtea si el ca de la o vreme nu mai merge cum mergea. El a continuat sa propuna, celor pe care i-a identificat drept prospecti (despre cum face asta, intr-un articol viitor), o marfa pe care acum un an sau doi prospectii o "inghiteau", desi instalatia de spalare cu care era echipata masina lor facea treaba cel putin la fel de bine si era deja platita. In anii din urma, comportamentul cumparatorului presupunea o anumita disponibilitate pentru a primi marfa si a plati pentru ea. Cel care era seara sofer in trafic vanduse si el peste zi, in acelasi fel, clientilor sai de la firma, asa ca la semafor era intelegator fata de alt vanzator care ii propunea acelasi model de afacere: o marfa ne-necesara la un pret nu prea mare. Acum doi ani, procentul de soferi toleranti si dispusi sa dea un leu la stop era suficient ca sa tina in viata businessul micului spalator de parbrize. Astazi, dupa schimbarile bruste si radicale de comportament ale cumparatorului, soferul nu numai ca n-are chef sa accepte o marfa care nu ii trebuie, dar chiar reactioneaza violent.

Daca in afacerea ta, a fiecaruia, vei continua sa faci business ca acum doi-trei ani sperand la simpatia unor cumparatori care si-au schimbat radical in acest timp prioritatile, gradul de toleranta si asteptarile de la vanzatori, risti sa sfarsesti ziua fara bani si cu turul ud.

Adaptarea la piata si schimbarea paradigmei de business nu sunt simple, dar nici de speriat. Trebuie doar sa tii cont ca nu esti singur. Sa auzim de bine.

De ce ne place sa vindem servicii profesionale in Romania?

2010-05-20T04:13:00.000-07:00

Fiindca e greu. Cele 3 motive pentru care e grea vanzarea de consultanta in Romania sunt: vanzarea, consultanta si Romania.

Vanzarea e esentialmente o chestie incurcata, pentru ca e despre oameni si despre problemele lor cu capul, ca sa zic asa, si se va vedea mai departe cum vine asta. Consultanta (financiara, juridica, de IT, de business, de imagine, etc), la randul ei, e o marfa teribil de greu de imaginat, de atins sau de descris, precum mantuirea sau gheonoaia. Iar Romania, ei bine, e plai de dor desigur, dar e si patria celui mai frumos, mai norocos si mai orgolios dintre pamanteni: managerul romanesc. Dar, in ciuda obstacolelor, atat eu cat si colegii mei, cat si voi toti, confrati intru consultanta, iubim totusi vanzarea de servicii profesionale in Romania. De ce?

De ce n-am vinde si noi rosii, paine sau servicii funerare, ca tot antreprenorul decent? De ce n-am alege si noi o marfa care se explica si se vinde singura, unde sa nu ai decat sa dai "trei la pret de doua", sa te plangi ca nu mai merge cum mergea, si iaca biznisu?

Pentru ca noi, consultantii simtim acut ca e nevoie si ca chiar putem sa ajutam pe cei care ne accepta ajutorul.

Vanzarea. Lectia despre Calgon

De ce cumparam lucruri? Pentru ca ni le dorim.

Cum ajungem sa ne dorim ceva? Pai, pentru ca ne trebuie.

In ce fel stim ca ne trebuie? Fiindca avem asa, o stare de nemultumire, de gol, de incomplet, de lipsa...

Pai, atunci, poate ca ceea ce ne trebuie e un prieten, o bere sau o sedinta de terapie, si nu sa cumparam lucruri despre care ni s-a indus senzatia ca ne lipsesc. Ati observat ca va regasiti la fel de tristi dupa ce cumparati lucrul respectiv?

Cat a cheltuit firma dvs. in ultimii 3 ani pe computere noi? Dar pe imprimante, pe software, pe echipamente, pe masini, pe conferinte...? Cate vanzari (ca sa nu mai zic cat profit) suplimentare au generat acestea? Nu stim... dar precis ca putine, catre de loc. Si-au facut bine treaba "masinariile" de marketing si vanzare ale industriei de computere, de software, de echipamente, automobile, eventuri... V-au convins (sefii) ca va trebuie toate lucrurile alea, si ca avandu-le o sa va alinati oful dupa ceea ce va lipsea cu adevarat: business mai mult si mai bun.

Se spune ca femeile se comporta diferit daca sunt fericite sau daca sunt triste: daca o femeie e fericita, isi cumpara o pereche de pantofi; daca e trista, isi cumpara trei. Cu aceasta ispita a firii omenesti se confrunta vanzatorul de consultanta de business in fiecare zi. Mintea managerului aluneca atat de usor spre gandul "De banii pe care ii cere consultantul, eu pot sa dau avansul la o masina de produs tiribomflaxuri de 16 ..." Dar e greu de gandit ca de banii aceia ar putea sa "cumpere" clienti si vanzari care sa ii aduca in 6 luni de 3 ori mai multi bani, cu care sa cumpere ce vrea el si sa ii mai si ramana. Masina de produs tiribomflaxuri de 16 e usor de inteles, poti pune mana pe ea, e reala, iar vanzatorul de echipamente ti-a aratat convingator ca daca maine ti se cer tiribomflaxuri de 16 n-o sa poti livra... In schimb e tare greu sa crezi ce zice consultantul, ca fara niste schimbari urgente in organizatie, in procese, poate in comunicare si in vanzari, o sa ai de maine clienti tot mai putini si nicidecum mai multi. De unde, deci, sa iti vina cereri suplimentare? Ce-ti lipseste de fapt, un echipament nou sau vanzari mai multe?

Masina de spalat poate ca traieste mai mult cu Calgon. N-a apucat, insa, nimeni sa vada, pentru ca crapa pompa, furtunurile, garniturile sau se schimba tehnologia mult inainte ca rezistenta aia din reclama sa ajunga sa aiba pe ea a suta parte din depunerile de calcar care ti se vestesc...

Consultanta. Lectia de arta

Suna telefonul. Raspund.

"Alo, aud de pe fir, as vrea sa va vand o solutie pentru coltul acela gol din vila dvs., acela care va provoaca asa un sentiment neplacut de fiecare data cand il priviti: am doua fermiruri pentru dvs."

"Huh?!, zic eu, doua ce?"

"Baroc, cu ulei, din delft, dupa raitfic, alegorii... va alegeti care va place mai..." Clac!

Am inchis telefonul, ca nu inteleg nimic.

Un confrate ma intreba indurerat, de curand: "Cum sa vinzi awareness in Romania cand nu exista cuvant in limba pentru asta? Deci nici conceptul din spatele cuvantului..."

Fara suparare, sper, am sa evoc aici faptul ca pentru ca sa-mi vanda consultanta de business, consultantul trebuie mai intai sa ajunga fata in fata cu mine, viitorul sau client. Abia de acolo poate incepe sa spere ca are vreo sansa sa-mi vanda. Pana acolo sigur nu are cum sa imi explice telefonic, pe mail, pe site, intr-un pliant sau intr-o prezentare ce fac consultantii lui si cum o sa adauge ei valoare la afacerea mea. Trebuie sa vina, sa ma asculte si sa-mi dea un sentiment de incredere. Apoi sa imi expuna, neaparat cu conceptele si cu limbajul cel mai potrivit pentru mine, in ce fel consultanta asta a lui e altfel decat chestia pe care o declara 90% din sereleuri si impexuri si pefeauri si care nu stiu nici ei si nici eu ce inseamna.

Vanzatorul de consultanta trebuie sa aiba rabdarea si abilitatea sa imi explice in ce fel anume un tablou alegoric de Vermeer, pictat la Delft in ulei, dupa plecarea din scoala lui Rietwijck va aduce lumina in noua mea casa si echilibru in sufletul meu.

Consultanta presupune proiectia greu de inteles, si aproape imposibil de prins in mijloace de prezentare, a unui viitor mai bun pentru compania-client. Atat abilitatea vanzatorului de consultanta de a descrie concret acest viitor, cat si capacitatea imaginativa a cumparatorului de consultanta sunt puse la poate cea mai grea incercare atunci cand e vorba de a tranzactiona consultanta. Capacitatea vanzatorului de a crea incredere, de a oferi exemple concrete si de a stabili obiective clare si masurabile, cat si disponibilitatea cumparatorului de a crede, pur si simplu, ca exista un specialist care stie mai mult decat el, sunt esentiale pentru ca un proiect de consultanta pentru business sa demareze sub bune auspicii.

Cat de rar se intampla asta in Romania de azi?

Romania. Lectia despre Albena

"Tablourile sunt scumpe - isi zice omul nostru in continuare - si cum o sa stiu eu ca nu imi dai un fals, daca o sa rada prietenii de mine ca ce teapa mi-am luat, si la urma urmei, ca tot mi-ai dat ideea, nepotica mea deseneaza asa frumos, o sa-i zic sa imi faca un desen cu iepurasi, il pun pe perete si am rezovat problema. Fara bani, fara efort, fac si fata fericita, eh, nu-i asa ca sunt briliant?"

Zambet larg. Aer in piept. Piept larg.

Iata, inca o data, dovada perspicacitatii si intelepciunii multi-milenare a unor facatori de decizii de la noi, care au adus, fix asa, natia pe culmile care este.

Bulgarii nu sunt asa. Ei sunt o natie de nefericiti. Ei nu s-au nascut destepti, frumosi si norocosi ca noi. Bulgarii si-au facut si ei, ca si noi, prin anii ‘70, o statiune turistica pe litoral. A lor s-a chemat Albena si era o Mamaia mai putin reusita. Dupa '89, la noi s-a intamplat cu Mamaia si cu restul litoralului ceea ce stim cu totii. La ei, in schimb, lucrurile au mers altfel. Bulgarul a privit invidios la romanul care s-a apucat imediat sa faca turism cum stie el, ca el stie, si si-a zis: "Eu sunt bulgar. Eu nu sunt nici destept, nici frumos, nici norocos, asa ca eu nu stiu cum sa fac turism. Asa ca eu am sa intreb pe altul." Rumanul verde nu ar fi permis niciodata o asemenea injosire pentru sine dar bulgarul a mers si a intrebat pe altul. Si anume, s-a dus la Fritz. Deh... bulgar... a ales si el cum s-a priceput.

"Fritze, i-a zis bulgarul, vii la noi la mare?"

"Nein, ca nu imi place la voi la mare."

"Da' daca facem sa fie asa cum iti place tie, vii?"

"Ya!"

"Cum ti-ar placea sa fie la mare ca sa vii?"

"Noteaza:

1. Sa fie ...

2. ...

3. ...

...

10. Sa aveti... ."

Cu cele ce si-a notat atent, bulgarul s-a intors acasa si s-a apucat sa faca, ce credeti? Exact si tot ce a zis neamtul. Pai rumanul verde, in cazul improbabil ca ar fi ajuns in aceasta situatie, ce ar fi facut? Ar fi zis "Neamt smecher, cica stie el ce e bun, las' ca-i facem noi punctul 1 si 7, jumate din 5 si in loc de alelalte facem noi ce stim ca e bine...". Si-uite asa a iesit la noi Mamaia de azi... Dar sa ne intoarcem la Albena. Bulgarul lipsit de imaginatie a facut fix si exact ce a cerut Fritz. Dupa care, l-au chemat din nou pe Fritz la mare. Rezultatul? TUI a cumparat 72% din Albena.

Unii chiar stiu mai bine ca noi ce e bun pentru noi. Ca dovada, ne e bine si noua romanilor, la Albena cea facuta de bulgari cu consultanti germani, si o preferam Mamaii celei facute dupa capul nostru.

Concluzie. Pixul de la NASA

Odata, un american mi-a dat un pix. Foarte ceremonios, mi l-a intins ca pe o mare chestie si m-a asigurat ca e un pix foarte special, e de la NASA, are si sigla pe el si e proiectat sa scrie atat in imponderabilitate cat si in vid. Sunt convins ca se vand bine pixurile alea la magazinul NASA de la Smithonian's, fara a putea fi vreodata de folos cuiva.

Firmei tale ce-i lipseste de fapt? Ah, nu aiureli ci business mai mult si mai bun...

Avem. E suficient sa ceri. Si sa accepti.

Anticapra - Pacatele marketerilor reveleaza din gresala virtuti ale romanilor

2010-05-05T23:00:00.000-07:00

Pacatul se numea la inceput amartia (amartia = alaturi de tinta). In Balcanii ortodocsi, pacatul este inteles, este trait si este judecat in modul cel mai apropiat de traditia originala crestina: pacat = abatere de la voia Domnului, ratare a "tintei", a reperelor care ar trebui sa jaloneze viata dreapta a omului. Daca ratarea tintei vine din rea vointa sau din prea putina putinta, nu conteaza prea tare in gravitatea situatiei rezultate.

Unii marketeri autohtoni pacatuiesc mai mult decat altii, fiecare dupa priceperea sa.

Daca rezultatele campaniei sunt uneori vizibil diferite fata de ceea ce s-a planificat, alteori sunt de-a dreptul surprinzatoare. Atat pentru audienta, cat chiar si pentru initiatorii si arhitectii campaniei. Uneori asistam la campanii de comunicare aparent esuate, care "trag pe alaturi" destul de rau dar care, desi rateaza flagrant tinta proiectata initial, rezulta in efecte surprinzator de bune.

Un exemplu recent este campania "Europa FM iti ridica statuie", organizata in preajma zilei de 1 Mai. Campania a debutat in aprilie, cu un mesaj cu nuante festiviste, care descria in mod deliberat caricatural pe colegul "...atat de zelos incat te scoate din minti. In fiecare dimineata are un elan de speriat. Pranzul il ia direct de pe tastatura, iar seara pleaca mereu dupa tine". Tonul de bascalie nu era deloc surprinzator pentru o actiune care viza ridiculizarea compatriotilor care au inghitit propaganda corporatista (neo-stahanovista) si acum traiesc ca sa munceasca, au pierdut sensul normal al vietii si se dedica in mod exagerat serviciului de dimineata pana noaptea, desi celor din jur le este evident ca nimeni nu le va "ridica o statuie". Campania si-a propus sa genereze un nivel ridicat de interactiune, prin implicarea activa a ascultatorilor postului de radio (cu acoperire nationala) si a apropiatilor lor, membri ai comunitatilor respective, cerand recomandarea de candidati dintre localnici ca potentiali subiecti meritorii ai unei statui, ridicata la locul de munca, in cinstea celui mai "harnic" dintre romani.

Reactia audientei a fost in primele doua-trei zile cea anticipata dar apoi au inceput sa vina reactii si propuneri "pe bune", de la si despre oameni care chiar isi iau munca si menirea in serios, care contribuie in mod remarcabil la binele oamenilor din jurul lor prin cele ce fac in fiecare zi. In acest mod simplu, bascalia nu si-a mai gasit locul, iar primii castigatori care si-au vazut statuile in fata locului de munca, la recomandarea si cu sustinerea sincera si altruista a colegilor, au fost dr. Tiberiu Bataga din Tg. Mures si Cristian Laza din Cluj. Sa fie o intamplare faptul ca normalitatea pare a fi supravietuit in Ardeal? Sa fie o intamplare faptul ca non-bascalia a fost reactia spontana a comunitatilor non-bucurestene?

M-au impresionat in mod deosebit cateva lucruri: mai intai, ca roman, faptul ca exista o categorie de concetateni care nu a plecat inca steagul in fata evidentei si atat de promovatei oportunitati a castigului prin pseudomunca, prin simulare sarguincios-corporatista a harniciei (si ca sunt chiar apreciati pentru asta de apropiatii lor) si, apoi, ca profesionist, am apreciat indemanarea marketerilo r postului de radio, care au remarcat imediat sansa neasteptata a unui succes mult mai mare decat cel anticipat si au "tunat" campania din mers, armonizand mesajul si tonul, initial sarcastice, la admiratia sincera pentru rezultatele muncii oneste si pasionate, prestata cu dedicatie.

Minunata lume a marketingului nu inceteaza sa ne ofere surprize: iata cum trei invataminte pozitive si cinci statui binemeritate au rezultat in mod neasteptat din ceea ce urma sa fie inca o campanie autoironica. Pacatuind si ratand tinta initial planificata, marketerii au reusit sa ne aduca trei vesti bune: ca romanii inca mai cred in munca drept calea spre implinire sociala si, respectiv, ca marketerii nostri sunt si talentati, nu numai "harnici". A treia surpriza placuta a fost ca, pentru prima data de douazeci de ani incoace, romanii nu s-au mai inghesuit la un concurs ca sa “castige” 100 de lei sau un prajitor de paine ci ca sa sustina in mod dezinteresat pe cate un alt roman, vecin cu ei, pentru a i se recunoaste si a i se premia aceluia meritele. Asta vine foarte in contra principiului “Capra vecinului” si e motiv de mare mirare.

Ar putea fi toate astea niste semne ale unei indelung asteptate schimbari? Poate ca asistam la debutul varstei de “maturitate” a mediului de business din Romania. Ar fi varsta in care oamenii, consumatorii de produse sau servicii, stiu ce sa aprecieze si ce sa ceara de la furnizorii lor de orice, inclusiv de marketing si o fac cu exigenta si cu responsabilitate. Epoca in care profesionistii din diverse domenii, inclusiv din marketing, isi iau in serios calitatea si pregatirea profesionala si isi dau silinta sa livreze rezultate folositoare cu munca lor si nu doar simulari superficiale, ore lungi la program, sa traiti, sefu’… Pai, atunci, inseamna ca urmatorul principiu stramosesc pe care am vrea sa il vedem contrat de realitate este “Merge si-asa”.

Poate chiar apucam sa si scriem despre asta.

Visul oricarui softist: un soft de vis

2010-04-19T05:11:00.000-07:00

Tu sau prietenii tai ati dezvoltat o aplicatie care merge. Acum, mai trebuie doar sa se vanda. Cum se vinde la 6 clienti mari in primele 15 luni? Expertiza tehnica, esentiala la dezvoltarea solutiei, nu e suficienta pentru a vinde. Banii vin in urma unor actiuni comerciale, care cer alte cunostinte si abilitati. Conform modelului G2M4SW pentru business cu software, trebuie parcursi 12 pasi pentru a incasa primii bani, inca o data si mai rapid cei 12 pasi pentru urmatoarea incasare si asa mai departe. Cu fiecare repetare, vanzarea devine mai usoara si mai eficienta.

Afacerea cu software ar trebui sa aduca intre 10 si 400 de mii de euro in primele 15 luni de activitate. Cum merge vanzarea pana acum?

Asteptand ideea din care sa iasa aplicatia de vis, care sa se rupa din mana in toata galaxia si sa dea drumul la cascada de glorie si banet, softistul se incanta cu scenariul de vis: "Ai o idee, poti sa o traduci in cod, dezvolti un produs software, il promovezi si il vinzi, vanzarile merg excelent si esti multumit."

In viata reala e aproape la fel

Scenariul real: "Ai o idee, poti sa o traduci in cod, dezvolti un produs software, incepi sa il promovezi si sa il vinzi singur, vanzarile nu merg de loc grozav si nu prea stii de ce, nici n-ai cum sa stii din moment ce tu te pricepi la software nu la marketing, promovare, organizarea afacerii, vanzari sau distributie, mai mult pierzi decat castigi, in concluzie nu esti multumit."

Traim in Romania si tot romanul se pricepe la politica, fotbal si calculatoare. Eu singur cunosc 11 persoane preocupate activ de software si care au parcurs sau tocmai traiesc scenariul real prezentat mai inainte. Poate ca eu cunosc 11 din cauza ca interactionez inevitabil cu multi antreprenori si din diverse industrii dar sunt sigur ca si fiecare dintre voi cunoaste, la prima sau a doua mana, macar cate o persoana in situatia de mai sus. Adunand, tot rezulta foarte multi.

Nu ne-a promis nimeni o lume dreapta

Succesul in business nu e de loc garantat pentru fiecare din cei care indraznesc. Ba dimpotriva, statisticile arata ca 82% dintre antreprenori nu apuca anul II cu firma in picioare. Factorii care selecteaza castigatorii in business de ceilalti tin de modelul de business ales, de viabilitatea economica si de oportunitatea de piata a solutiei pe care ei o propun spre cumparare, de pregatirea pentru piata a marfii, de pregatirea pietei pentru acceptare si consum ale marfii respective, de politica de pret si distributie, dar si de altele. In business-ul cu software e fix la fel. Degeaba ai aliniat tu cu dibacie bitii si megabitii, mai trebuie multe pana sa iasa business bun din megabitii aceia. Dupa multi ani si multe zeci de proiecte, o echipa de specialisti este, insa, in stare sa spuna care idee sau schita de business va avea succes si care nu. Specialistii in G2M stiu sa faca o analiza preliminara a oricarei afaceri in stadii incipiente, cu software sau cu orice altceva, si sa-i evalueze potentialul pentru succes sau pentru esec.

Evaluarea viabilitatii unei viitoare afaceri

In urma unei asemenea analize se pot evidentia acele idei de business bune, bazate pe solutii vandabile, in care ar fi o eroare sa nu se investeasca serios pentru a obtine succes maxim si, respectiv, acele alte idei de business care au un bun potential si la care mai e ceva de lucru pentru a deveni business bun. Analiza releva de fiecare data cu claritate ce anume mai trebuie facut pentru a maximiza potentialul pentru succes, in ce succesiune trebuie actionat si cu ce costuri estimate.

Analiza determina si ideile sau schitele de plan de business care, asa cum sunt articulate si propuse la momentul analizei, nu pot duce decat la esec. Pentru acestea din urma si pentru autorii lor, specialistii in GoToMarket identifica vulnerabilitatile imediate si de perspectiva si avertizeaza asupra capcanelor si tentatiilor imediate, intotdeauna generatoare de pierderi si de multa suparare.

G2M4SW - GoToMarket pentru software

In ultimii 15 ani s-au derulat in Romania mii de proiecte de dezvoltarea afacerilor, de catre multe firme de consultanta si pentru foarte multi clienti, dintr-o gramada de industrii. Domeniul care este de departe cel mai bine reprezentat in lista firmelor romanesti care au cerut consultanta de business development este industria de software. Industria de software conduce detasat in acest top nu numai pentru ca s-au priceput consultantii mai bine sa faca din idei produse software vandabile, cat mai ales pentru ca creativitatea aplicativa si gendirea deschisa despre business au fost mult mai prezente la antreprenorii din aceasta industrie decat la cei din altele. Antreprenorul tipic din domeniul software stie ce vrea, stie ce sa ceara si ce sa astepte de la un consultant, stie sa aprecieze un plan bun atunci cand i se prezinta unul, poate sa se abtina de la pasi care ii dauneaza atunci cand i se recomanda sa astepte. Acestea sunt atribute care ajuta pe specialistii in G2M sa isi faca treaba cu succes; acestea sunt atribute care au conturat un domeniu special, prin succesele sale, in cadrul specializarii G2M si anume G2M4SW.

Succesul e o chestiune de optiune. El vine in 12 pasi.

Analiza de potential pentru succes e de obicei gratuita. In urma analizei de potential rezulta un raport detaliat. Cu raportul de potential pentru succes in fata, antreprenorul isi exerseaza liberul arbitru. Daca concluziile raportului sunt mai neplacute dacat sperantele initiale, unii antreprenori aleg sa nu le creada, pentru ca ne-pregatirea pentru piata a solutiei lor ar deveni atunci reala pentru ei si poate ca nu sunt gata inca sa accepte asta. Pentru unii dintre antreprenori, o amenintare potentiala e preferabila unei confruntari reale. Cam pentru 82%.

Ceilalti iau in considerare in mod serios concluziile raportului de potential pentru succes, isi asuma recomandarile si trec la actiune. Pentru ca ei isi doresc succesul cu adevarat. Cand incepe, cand se termina, cat costa si ce impact se asteapta de la planul de actiuni sunt, desigur, aspecte care se discuta si se agreaza cu specialistii in G2M inainte de a face primii pasi. Odata planul agreat, echipa comuna formata din specialisti in G2M si personalul firmei client deruleaza pe rand cei 12 pasi ai modelului G2M4SW pentru business cu software:

1. clientela - profil, valori si asteptari

2. analiza competitiva

3. lista 10-20

4. modelul operational

5. modelul de plasament

6. modelul financiar

7. PORC - analiza de product marketing

8. investigare

9. promovare

10. spargerea geamurilor

11. contractare

12. livrare - incasare

Cu lectiile invatate dupa primul ciclu comercial, se succed din nou si mai rapid cei 12 pasi. Cu fiecare repetare, vanzarea devine mai usoara si mai eficienta. Astfel, in 12 pasi, aplicatia ta se transforma intr-un produs comercial, gata pentru piata nationala sau globala.

Specialistii in G2M4SW au materializat deja visul unor softisti romani si ii asteapta pe urmatorii candidati la succes.

Meet the investors! - 12 puncte de vedere despre afacerea ta, de la investitori din 5 tari, interesati de Romania

2010-04-15T03:09:00.000-07:00

Acum 50 de ani, bunicii tai au asteptat "sa vina americanii"; acum 20 de ani, parintii tai au sperat "sa vina investitorii"; acum ai si tu sansa ta. Americanii nu au raspuns la apel, din '47 si pana in '89. Investitorii anilor '90 nu au fost convinsi sa ne placa. Ai si tu, acum, la randul tau, sansa de a rata cuplarea cu lumea.
Dar sa nu mai punem raul in fata; tinerii manageri de azi au, in egala masura, sansa sa rateze dar si sa reuseasca. Au si sansa sa isi integreze firma, orasul, economia si tara asta in lumea fara granite a businessului si a capitalului international. Beneficiaza, deci, de lectiile trecutului, de deschiderea fara precedent a orizontului informational si de coborarea, la un minim al tuturor timpurilor, a obstacolelor dintre firmele romanesti cu dinamica pozitiva si real potential de dezvoltare si, respectiv, capitalistii de toate felurile de la noi si din toata lumea care cauta mereu noi proiecte in care sa-si plaseze banii.
A 3-a generatie are acum sansa sa cupleze potentialul si inventivitatea unor romani cu instinctul pentru profit al altor romani ca si cu al americanilor, austriecilor, grecilor si japonezilor. Poate ca la a 3-a incercare, iese. De obicei, 3 e un numar cu noroc.

Pe langa noroc
Sansele sa convingi un capitalist, local sau strain, sa investeasca in afacerea ta cresc daca afacerea ta este pregatita pentru a fi prezentata in lumea larga si daca este prezentata bine. Pentru asta sunt necesare mai multe lucruri, realizabile toate. Este foarte important de asemenea sa intelegi cum se cuvine modul in care te privesc, la randul lor, investitorii pe tine. Iata mai jos o colectie de 12 opinii ale unor investitori din 5 tari, despre cum privesc ei firmele care i-ar putea interesa.

Perspectiva investitorilor e uneori surprinzatoare si mereu interesanta:

1. Investitorilor nu le prea place riscul.
Cu alte cuvinte, daca riscul investitiei pe care le-o propui ar putea fi zero, ai fi invadat imediat de propuneri de aport de capital sau de preluare. Asa ca ceea ce vor ei este sa minimizeze riscul sau sa "inghita" doar atata risc cat duce apetitul lor. De asemenea, ei se asteapta ca tu (in primul rand) sa te fi gandit deja la aceste riscuri si la modurile in care vor fi ele administrate. Vei convinge multi investitori daca le vei demonstra ca ai identificat toate posibilele riscuri ale investitiei si ca ai articulat deja un program de actiuni de administrare a acestora.

Cum analizam riscurile?

Diagnoza riscurilor: Aproape fiecare angajat al firmei si, pe cat posibil, fiecare client, furnizor, consultant, etc ar trebui angrenat in efortul de de identificare a potentialelor riscuri si a modului in care acestea impacteaza cadrul general sau aspecte specifice ale business-ului.

Analiza riscurilor: Aceasta ar trebui realizata de un grup restrans si competent de persoane care sa colaboreze strans cu managementul de varf. Scopul este de a identifica riscurile cele mai mari, sa le evalueze potentialul impact si apoi sa le stabileasca prioritatile si probabilitatea astfel incat echipa manageriala sa poata lua decizii bine informate.

Dezvoltarea unei strategii de management al riscurilor: Din nou, acesta trebuie sa fie un exercitiu initiat si coordonat de catre managementul de varf. Strategia de management al riscurilor trebuie sa fie conectata strans cu strategia generala a firmei si ar trebui sa acopere riscurile posibile in toate dimensiunile companiei, ca financiara, organizationala, tehnica, culturala, etc.

2. Investitorii au un set rational de criterii.
Uneori poate ar parea ca ei decid la intamplare, ca se comporta irational sau ca "chiar nu pricep" dar, de fapt, investitorii realmente opereaza cu un set de criterii, foarte clare si cat se poate de rationale. Cu aceste criterii si cu instrumente complexe si precise, dezvoltate pe baza criteriilor, investitorii evalueaza atent fiecare oportunitate de investitie si iau in serios rezultatele acestor evaluari.

3. Investitorii vor sa vada ca te-ai gandit la ei.
Din clipa in care ai decis (serios, nu doar asa, intr-o doara, la un moft...) sa gasesti si sa accepti un partener investitional in afacerea ta, gandeste-te la el, la viitorul tau partener (indiferent cine va fi el) ori de cate ori faci un pas sau iei o decizie si asigura-te ca faci pasii si iei deciziile care te apropie de el. Daca, din chiar ziua zero, te vei gandi neincetat la afacerea ta nu ca la un mariaj intre tine si firma ci ca la un triunghi profitabil intre antreprenor, investitor si clienti, te vei scuti pe tine insuti de foarte mult disconfort in ziua cand investitorul va intra in afacerea si in viata ta. O afacere solida mai departe se poate cladi numai pe sprijin reciproc si pe acceptarea importantei egale a tuturor celor trei.

4. Active protejate.
Indiferent daca sunt tangibile sau intangibile, investitorii insista sa vada ca activele firmei sunt sau pot fi protejate cat mai bine. Nu e de mirare ca investitorii se dau in vant dupa patente, contracte pe termen lung cu angajatii cheie, etc.

Vom reveni curand in GoToMarket cu urmatoarele 8 recomandari din aceasta serie pentru cei care viseaza la o investitie, cat si cu alte recomandari colectate direct de la investitori activi sau interesati de firme din Romania.

Pana atunci, spor la business!

Femeia frumoasa si blestemul consultantului

2010-04-01T06:56:00.000-07:00

Cand o fi sa ma retrag, cam asa ar fi un ultim comentariu in calitate de consultant de business. Dupa un comentariu ca asta, as putea sa ma las de consultat si sa ma fac filosof.

Tarisoara noastra a fost binecuvantata de Dumnezeu cu femei multe si frumoase toate. Ne stie o lume intreaga pentru asta. Ei bine, eu as da vina pe ele pentru apatia fata de munca, pentru putinatatea rezultatelor, pentru atitudinea placida si non-combativa a romanului in fata sirului nesfarsit de neimpliniri din jurul sau.

Daca ne uitam la nemti si la vai mama lor cum poa' sa arate fiica tipica a poporului german, multa, patrata, blonda, stearsa, ni se cam face mila de ei. Nu ne mai miram ca munceste Fritz ca apucatul ca sa realizeze cat mai multe si mai perfecte rezultate, ca sa iasa in evidenta fata de ceilalti barbati din jurul sau, doar-doar o avea o sansa sa-l remarce una din atat de putinele nemtoaice frumusele. Competitie stransa la ei. Englezul, la randul lui, trage tare sa iasa in fata, ca la ei pe insula competitia e cu atat mai aspra cu cat mai rarisime englezoaicele pe care macar ei sa le poata considera frumoase. La americani, geme tara aia mare si intinsele lor plaiuri ale vanatoarei sub apasarea tonelor de pulpoaie revarsate din pantalonii scurti mult prea scurti sau din rochii ca sacu' terminate cu adidasi. Specialistii vorbesc de "efectul de peanut butter"... Iar Johnny, saracul, se imbarbateaza serios in fiecare dimineata ca sa plece plin de tonus la "kick-some-ass"-ul sau zilnic, sa dea max de performanta in tot ce face, ca sa castige (poate) competitia acerba cu milioanele de alti americani care se bat pentru mult prea putinele femei frumoase de pe acolo. De japonezi ce sa mai zic, se apropie de perfectiune in dedicatia pentru munca si pentru rezultate, tot la fel cum femeile lor se apropie tangent de extrema urateniei.

Pe cand la noi... eee... alta viata. Traim intr-un taram daruit cu belsug de farmec etern, iar noi, barbatii acestui taram, luam viata domol si cu demnitate. Fara graba sau presiune. La cate femei frumoase roiesc imprejurul nostru, fiecare prapadit apuca macar una. La ce bun sa muncim in plus? La ce bun sa dam performanta?

Cu femeile ne-am dumirit. Acum, la capatul celalalt al... realitatii, gasim barbatul. Barbatul din Romania este stapan pe un taram de basm si, chiar si mai mult, este foarte constient de cat e chiar el insusi de binecuvantat: s-a nascut frumos, destept si norocos. Cine mai e ca el?

Hai sa luam bulgarul. Bulgarul, saracul, cand se trezeste dimineata, se uita in oglinda, isi da o palma peste frunte si zice: "Bai, fir-ar sa fie, daca eram si eu roman, ce bine era... dar sunt bulgar, nu sunt nici frumos, nici destept, nici norocos..." Si, cu necaz, se duce apoi la treaba. Nu are cum zambi frumos cat chiuleste, nu il duce mintea la o jmekerie mica, ghinionul pe el cat capra, asa ca munceste, fiindca nu are alta cale. Munceste bine.

Pe care il mai vreti? Neamtul? Neamtul stie si el ca nu i-a iesit schema aia cu rasa frumoasa, gandeste disciplinat in patratica lui, noroc are doar cand ordona Frau Merkel sa aiba, asa ca munceste fiindca nu are alta cale. Munceste bine si el.

Exemplele ar putea continua dar fara rost, ca ceea ce ne intereseaza e ai nostri care este, nu ai lor. Si dintre toti ai nostri, ne intereseaza cei mai buni: managerii nostri. Bravii nostri manageri, cei mai frumosi, destepti si norocosi dintre pamanteni... La ei are de gand sa se prezinte consultantul de business cu ceva propunere, acolo... Nu stie ce il asteapta, saracu'. Cu ce inima sa se prezinte prapaditul de consultant in fata frumosului si desteptului si norocosului manager romanesc, sa-i propuna aceluia sa-l ajute sa dreaga cateva din cele doojdoo de imperfectiuni din firma, care se vad de pe Luna odata cu zidul chinezesc si din cauza carora firma produce jumate banii de care ar fi in stare, bani care ar intra altfel fain-frumos in buzunare si la manager, si la patron, si la amploaiati si la consultant...? Cu ce tupeu ar putea consultantul sa spuna, cu sanse de succes, managerului romanesc ca exista vreun aspect al firmei care s-ar putea perfectiona? "Undeeee? In firma condusa de mineeee?" Adica, mai consultantule, poti tu sa stii ceva ce nu stie managerul? Adica el e prost? Si vrei sa te si plateasca ca sa-i arati ca e prost? Ia, dispari! Sau, si mai bine, nici sa nu apari. Ca treaba mergea minunat, domol si cu demnitate, pana sa apari tu.

Si-uite de-aia sunt ai nostri superiori bulgarilor, nemtilor, americanilor, samd, ca aceia trebuie sa tot munceasca, si sa-si tocmeasca ca fraierii consultanti mereu, in timp ce la noi femeile curge si treaba merge, pur si simplu, frateee... Domol si cu demnitate.

Pentru toti ceilalti manageri, care nu va regasiti in- si printre randurile de mai sus, exista vesti bune: www.businessmachine.ro

Armament teribil in dotarea fortelor de reglare a viitorului natiunii: Invatamantul romanesc.

2010-03-29T11:43:00.000-07:00

Despre unul dintre efectele tirului cu reforma cu repetitie dar si cu recul.

De fiecare data, in anii din urma, cand am vorbit tinerilor (studenti sau proaspat absolventi) despre principalele obstacole cu care se vor intampina dupa scoala si in incercarea de a-si gasi un prim job, am primit aceeasi reactie duala: on oftat lung dintr-o jumatate a salii si un zambet mic din cealalta (in cutele caruia se ascundea gandul "Relax, a vorbit deja tata..."). Daca pentru cei din urma nu am a comenta nimic... azi, pentru primii am urmat intotdeauna cu intrebarea "de ce oftati?" si la fel de intotdeauna am primit raspunsul "Am fost deja la interviuri dar degeaba, ca ei asteapta altceva de la noi, ne intreaba tot felul de lucruri despre care nici nu ne-a predat la scoala, de unde sa stim..."

Realitatea nu poate fi judecata drept trista fara a fi partinitori, asa ca o sa zic doar ca realitatea este, si ne pune fata in fata cu adevarul simplu ca scoala romaneasca echipeaza tinerii cu cateva cunostinte, de cele mai multe ori de natura "mestesugului tehnic" (din diverse specialitati, desigur) care s-ar putea dovedi utile pentru anul 2 sau 3 de lucru ca specialist intr-o firma in care tinarul s-a integrat si s-a specializat la locul de munca deja. Dar pentru asta trebuie sa ajunga in anul 2 sau 3 de munca, nu? Iar si mai inainte ar trebui sa inceapa anul 1... adica sa se angajeze. Despre cum sa supravietuiasca anului 1 ca angajat nu il invata nimicuta scoala. Despre cum sa isi gaseasca un prim job, eventual cat mai bun pentru viitorul traseu in cariera, iar nu il pregateste scoala mai de loc. Despre cum sa avanseze in cariera nici nu mai vorbim... Ei bine, toate astea pot fi si ele structurate ca niste "materii", ca niste subiecte de aprig interes pentru viitorul angajat, producator de valori si platitor de taxe din Romania. Daca s-au structurat pentru predare chimia, contabilitatea, rusa si termotehnica, va garantez ca n-a fost greu sa identificam structura unui "mestesug tehnic" si pentru a-ti gasi un job si a avansa in cariera.

De fiecare data, in anii din urma, cand am vorbit tinerilor despre existenta unor asemenea cursuri, le-au sclipit imediat ochii cu interes. Ei bine, nu si anul acesta. Anul acesta am asistat la prima victorie importanta, repurtata de fortele de (de)formare a viitorului natiunii, impotriva tineretul dornic sa invete, tratat drept inamic rau si slut. Anul acesta am vazut efectul tirului sustinut timp de 20 de ani cu temuta arma reforma-fara-directie-dar-cu-repetitie-si-cadenta-mare. In mainile artileristilor priceputi ai invatamantului romanesc, reforma continua si mereu fara "final fericit" iata ca a produs totusi ceva: un amplu recul. Reculul interesului tinerilor pentru orice aduce a scoala sau invatatura m-a impresionat foarte serios. In loc de interes pentru cursurile despre cum sa avansezi in cariera, am fost surprins sa primesc anul acesta de la tineri cererea expresa si insistenta de genul "Lasati cursurile, am facut la scoala destule degeaba, niste trucuri rapide ca sa le aplicam noi imediat si sa ne iasa repede chestia cu jobul, nu aveti?". Avem, desigur. Va asteptam cu drag sa le aflati. Dar, totusi, nu mai deranjeaza pe nimeni altcineva negarea de catre o intreaga generatie a cauzalitatii invatatura-stiinta-munca-rezultat-recompensa? Chiar pare tuturor in regula ca, in fata unei probleme, sa cautam mai intai si mai intai de toate shortcut-ul, cheat-ul, combinatia miraculoasa de trei taste care sa ne arunce instantaneu peste problema si cu doua levele mai sus?

Daca asta este starea tineretului pe care si-au dorit-o arhitectii invatamantului romanesc, le-a iesit. Nu a fost usor, imi dau seama acum, a fost nevoie de 26 de schimbari in 20 de ani si de o continua simulare abila a faptului ca nu au habar incotro isi abat tirul, pe cand ei de fapt aveau un plan clar, pe care acum il vad infaptuit. Acum se poate trece la materializarea strategiei "fata pescarului cea isteata" prin crearea de programe de instruire practica si direct aplicativa de tipul "Cum sa te angajezi, sa te faci sef si sa incasezi si primul comision, in numai 3 luni de la terminarea facultatii." Si scoala, si repede. Si invatatura, si trucuri. Dar parca in poveste fata era "nici calare, nici imbracata..." Suna sexy. In loc de cursurile prea putin sexy despre ce asteapta angajatorii de la tine sau de tehnici de avansare rapida in cariera, se pare ca o sa va asteptam curand la scoala de trucuri rapide. Pana atunci, sa ne vedem cu bine la www.businessmachine.ro

Firma "starter" - Cum sa nu pierzi primii tai 8.000 de euro in primul tau an de antreprenoriat?

2010-03-23T03:42:00.000-07:00

O posibila reteta simpla a succesului unei firme la inceput de drum este:

succes in primul an = un concept bun + 10.000 de euro + 2 clienti

O companie la inceput de drum, un start-up sau - in limba boc-romana - o "firma starter" este pusa in primul an de functionare, in mod tipic, in fata a cinci teste majore:

- tentatia infidelidatii fata de conceptul initial,

- aproximarea gresita a fortei financiare,

- profilarea vaga a clientelei de pornire,

- alimentarea discontinua a pipeline-ului,

- "am un plan, desigur, e la mine in cap..."

In functie de abordare, fiecare dintre aceste "ispite" poate ascunde, in proportii egale, cheia succesului sau a esecului tinerei companii. Lumea antreprenoriatului opereaza dupa reguli aspre de selectie; intrucat nu este loc in ea pentru toti doritorii sau pentru fiecare nou venit, mai mult de 80% dintre antreprenori gresesc grav atunci cand abordeaza usurel si dupa ureche testele de mai sus; ei asigura, prin esecul lor, sccesul si prosperitatea celor putini care le iau in serios. Trist este ca cei care au gresit trag, apoi, concluzia ca antreprenoriatul e o idee proasta.

Statistica e clara

Dincolo de pareri savante si studii statistice, realitatea e simpla si de loc frumoasa: 82% dintre tinerii intreprinzatori nu apuca anul II de antreprenoriat, de cele mai multe ori pentru ca in primul an pierd mai mult de 8.000 de euro (din banii lor, ai familiei, ai bancii sau ai prietenilor) in 3 - 5 greseli elementare si perfect evitabile daca ar fi intrebat pe cineva inainte. Dar tocmai asta e hazul antreprenoriatului, nu? Sa sari in cap sperand ca e apa in bazin... sau poate ca am scapat ceva din vedere? Statisticile sunt clare: 82% dintre tinerii intreprinzatori scapa sigur ceva din vedere.

O alegere anume face diferenta

15 ani de consultanta in afaceri ne-au aratat ca intreprinzatorii aceia multi (82 din 100) care nu apuca anul II asigura de fapt perpetuarea masei de consumatori pe care ceilalti, cei putini, isi cladesc succesul lor in afaceri mai departe. Pe castigatori ii deosebeste de primii cel putin o alegere importanta: ei aleg sa faca in primul an o anume investitie, ieftina dar esentiala - cheltuiesc niste timp, ceva energie, sigur niste orgoliu si chiar si niste bani pentru a-si planifica primele 1.000 de zile de business, pentru a anticipa problemele cele mai probabile de pe traseu si pentru a-si asigura solutii posibile pentru atunci cand acestea vor aparea. Specialistii in "Start-up 101" vorbesc adeea despre cele 1.095 de ocazii de a gresi in primii 3 ani de antreprenoriat.

Cate o decizie esentiala pe zi, in fiecare zi, in primii ani in business...

Atitudinea celor multi (si pierzatori pana la urma) in fata acestor alegeri este de multe ori de tipul "Adica ce, eu sunt prost? Las' ca o sa ma descurc..." In principiu, cei putini care au succes sunt de fapt aceiasi (putini) care isi doresc in mod serios succesul in afaceri, nu doar sar in cap la "ce-o da Domnul...". Ei recunosc ca nu le stiu chiar pe toate si nici chiar de la inceput, ei investesc cateva zeci de ore, cateva sute de euro si cateva mii de neuroni pentru a evita sa piarda 8.000, 10.000 sau chiar mai mult, plus ranile orgoliului personal, in capcanele inceputului in afaceri.

Businessul este ca sexul

Afaceri se fac de vreo 7.000 de ani si capcanele inceputului in business sunt fix aceleasi, tot de atunci incoace. Ca si in cazul sexului, a vorbi despre antreprenoriat - si a incerca sa iti imaginezi ce e de facut si cum anume - fara sa il si faci in mod nemijlocit este in cel mai bun caz o chestie nostima. De fapt, si cel mai adesea, este o chestie foarte gresita care te va face nefericit si anume repede. Daca tot se fac afaceri de atata timp, precis exista dupa atata timp o gramada de oameni care au inteles cate ceva despre asta iar cativa dintre ei sunt chiar dispusi iar unii sunt si in stare sa iti explice si tie, tinere antreprenor, la ce dificultati sa te astepti in primii ani de business si cum e cel mai bine sa le eviti sau sa le depasesti.

Merita ca pentru asta sa faci un compromis la orgoliu, sa cheltuiesti la vremea potrivita niste timp, niste energie si niste bani? Merita asta ca sa nu ingrosi si tu randurile consumatorilor? Numai tu stii raspunsul, tinere viitor antreprenor.

Glam + bling-bling = tehnologie? Da, daca numai asa putem vinde tehnologie femeilor de astazi

2009-11-25T02:03:00.000-08:00

Majoritatea gadgeturilor destinate femeilor urmeaza stereotipul roz sau bling-bling ignorandu-se utilitatea lor si asteptarile, nevoile femeilor. Multi producatori considera ca daca produsul este de culoare roz – cea mai des folosita culoare la electronice destinate exclusiv femeilor – sau are floricele si elemente stralucitoare este perfect pentru o femeie. Ei bine, lucrurile nu stau chair asa. In prezent aceste „accesorii” sunt gustate mai mult de adolescente si nu de femeile, daca nu independente, cel putin cu personalitate si care au nevoie de gadgeturi care sa le fie utile.

Un studiu de piata efectuat de NPD Group in SUA arata ca 40% din vanzarile de electronice vin de la femei. In timp ce barbatii cheltuie 902 milioane de dolari pe an, femeile cheltuie 558 milioane de dolari. Femeile fie cumpara, fie influenteaza cumpararea a mai mult de jumatate din produsele electornice.

Noua serie Photosmart de la HP se adreseaza atat barbatilor cat si femeilor si imbina avantajele unei imprimari de calitate cu simplitatea functiilor si cu toate tehnologiile pe care ti le-ai dori atunci cand vine vorba de imprimare. Multifunctionala Hp Photosmart Premium nu este roz, dar este usor de folosit, nu este stralucitoare dar iti poate corecta pozele pe care vrei sa le imprimi, de exemplu; nu este catifelata dar poti folosi multele tehnologii de imprimare, si conexiune pe care le detine, cu o usurinta greu de imaginat atunci cand vorbim despre o imprimanta multifunctionala.

Noua serie Photosmart de la HP introduce tehnologia TouchSmart ce ofera un plus de comoditate in utilizarea functiilor de imprimare. Astfel chiar si cei mai tineri membri ai familiei pot imprima fotografii sau jocuri fără a fi necesar un computer desktop sau un notebook; poate fi chiar distractiv sa atingi ecranul senzitiv al imprimantei; atentie mamici si tatici.

Toti membri familiei pot imprima jocuri sau proiecte, folosind taste rapide (shortcut) ca de exemplu butonul Quickform de pe ecranul TouchSmart, sau de oriunde din casa cu ajutorul tehnologiei incorporate wireless.

Fie ca esti o femeie de cariera si ai nevoie sa iti faci „temele” acasa, fie ca esti mamica si trebuie sa il ajuti pe copilul tau sa isi imprime proiectele de la scoala, sau pur si simplu sa iti imprimi fotografiile cu cei dragi, HP Photosmart Premium poate fi o solutie foarte buna pentru tine. Este o imprimanta usor de folosit, economica, dotata cu tehnologii, si iti ofera o calitate foarte buna a materialului imprimat.

Folosind cele mai noi modele din seria HP Potosmart, temele, fotografiile, si documentele de serviciu sunt imprimate doar cu o atingere, oferind culori intense pentru amintirile din vacanta sau momentele abia petrecute in casa. Cu ajutorul unui card de memorie încorporat si a ecranului Touchsmart poti naviga usoar prin colectiile de fotografii. Daca nu esti tocmai priceput/a la fotografiat nu-i nimic, te ajuta reglajele automate pentru eliminarea efectului de ochi rosii, iluminare si culoare pentru a beneficia usor si rapid de un rezultat imbunatatit al imaginii imprimate.

Imprimanta HP Photosmart Premium All-in-One TouchSmart, varful acestei serii, se prezinta cu un ecran senzitiv mare de 8.9 cm venind in intampinarea nevoilor tale de a vizualiza, edita si imprima fotografii cu usurinta si la o calitate înaltă direct din albume online prin Snapfish (cerinte: creare cont la snapfish.com si imprimanta conectată la internet), toate acestea folosind doar ecranul echipamentului.

Mai mult, HP Photosmart Premium AiO oferă preechipat Wi-Fi®, BluetoothA® si Ethernet pentru conectarea la notebook-uri, PC-uri si echipamente mobile. Aceasta multifunctionala include si functionalitatea de imprimare pe ambele părti ale hartiei, astfel poti economisi hartie si bani.

Proiectată cu grija pentru mediu în minte, tehnologia ENERGY STAR® disponibilă la echipamentele All-in-One, reduce consumul de energie cu mai mult de 25% în comparatie cu modelele precedente si detine, în plus, optiunea de economisire a hartiei precum imprimarea automată duplex.

Usor de folosit, imprimare de calitate, tehnologii noi si eficiente, raport calitate/pret bun, cam asa am putea rezuma ce este si ce ofera aceasta imprimanta.

Culoarea formularului influenteaza rezultatul sondajului de opinie

2009-09-29T05:30:00.000-07:00

O soferita cu parul ca ministra turismului astepta la semafor. Se face galben, se face verde, ea nu porneste. Coloana o ocoleste, cu bombaneli si alte urari... Se face iar galben, rosu, din nou galben si verde... Tot nu porneste. Alte claxoane, expresii si impresii... Din nou galben, verde, tot nu porneste. Un politist se apropie, ciocane respectuos la geam. Soferita coboara geamul si politistul intreaba:
- Doamna doreste alta nuanta?

Traim in culori. Percepem realitatea inconjuratoare si luam decizii in culori. Un studiu finalizat in august 2009 de specialistii in marketing de la BusinessMachine, pe 42 de campanii de comunicare derulate in Romania in ultimii 2 ani, releva ca prima noastra reactie la un mesaj este in 72% din cazuri decisa de culoarea mesajului si imaginile asociate acestuia si numai in proportie de 28% de cuvintele si logica mesajului.

Culoarea este un instrument foarte puternic. Folosite corect, cu culorile potrivite poti transmite un mesaj negativ sau pozitiv, poti stimula impulsul de a cumpara, poti calma sau agita o adunare de oameni, poti sugera valoarea unei marfi. Specialistii in marketing si vanzari se instruiesc continuu in folosirea culorilor pentru a convinge publicul tinta sa reactioneze in modul dorit. Psihologii, de asemenea, studiaza culorile ca pe un important aspect al realitatii. Designerii, de la cei de moda pana la proiectantii de echipamente industriale, tin coulorile in centrul activitatii si atentiei lor. Un studiu realizat de HP cuantifica puterea culorilor prin efectele lor:

- Oamenii sunt cu 75% mai tentati sa citeasca un mesaj colorat
- Utilizarea culorilor intr-un mesaj creste cu 65% gradul de retinere al acestuia
- Daca mesajul indeamna la cumparare, reactia favorabila este cu 80% mai des prezenta in cazul mesajelor colorate decat al celor alb-negru

Reactia oamenilor la culori poate influenta chiar si rezultate sondajelor de opinie:
O cercetare intre 6 si 10 aprilie 2009, intreprinsa in Europa, Orientul Mijlociu si Africa, de catre divizia de echipamente de imprimare a HP arata ca nivelul de acord cu o afirmatie, in cadrul unui sondaj, difera in functie de culoarea formularului. Mai mult de jumatate din respondentii (53%) chestionati pe un formular verde au manifestat un acord puternic cu afirmatiile prezentate, in opozitie cu 36% din respondentii ale caror chestionare care au inclus aceleasi afirmatii dar au fost publicate in alb-negru.

Mesajul implicit transmis de o culoare poate diferi mult de la o cultura la alta
In lumea islamica, verdele trebuie utilizat cu multa prudenta datorita conotatiilor sale religioase, culoarea asociata mortii si doliului poate diferi intre negru in unele culturi, maro in India si alb in Japonia.

In cultura noastra, in emisfera nordica si in special in lumea influentata de valorile europene si nord-americane, "vocabularul culorilor" este destul de clar:

Negrul denota autoritate, distinctie, pret mare si marfa de lux. Jucariile sau ambalajul de detergent ieftin nu ar trebui colorate in negru. O masina de lux si scumpa pe masura, insa, te astepti sa fie neagra.

Albul sugereaza curatenie, puritate, lumina. Alb mai mult in jurul unui element colorat atrage si mai bine atentia asupra celui din urma.

Gri este culoarea folosita pentru a sugera caracterul eminamente practic si fara fantezie al unor lucruri si este asociat sculelor, materialelor brute, taxelor.

Argintiul este asociat cu spiritul de competitie si de aventura, sugerand luciul metalic.

Rosul atrage atentia si sugereaza energia vitala. Este asociat tuturor elementelor care au de a aface cu viata: femeile (in China chiar miresele poarta rosu), pasiunea, sangele, vitalitatea in general. Rosul nu este despre ratiune. A colora un mesaj despre bani in rosu nu este nimerit. Expunerea la rosu agita spiritul si produce o crestere a ritmului cardiac si a nervozitatii.

Roz este culoarea potrivita pentru un mesaj feminin, suav si delicat, implicand multa sensibilitate.

Albastru este o culoare foarte prezenta in natura, asociat cu vremea buna si starea de confort si calm. Albastrul sugereaza uniforma, loialitatea, disciplina.

Verde este o culoare tot mai la moda, prin asociere cu sanatatea naturii. O suta de ani de suprematie economica americana au indus asocierea culorii verde si cu banii (dolarii sunt verzi).

Galben este culoarea zambetului. Din ratiuni fiziologice, galben este culoarea pe care ochiul uman o percepe cu cea mai mare acuitate si de aceea este folosita pentru mesajele care trebuie remarcate cel mai urgent (atentionari in trafic, etc).

Portocaliul este culoarea spiritului tanar, nelinistit, non-conformist si gata pentru (inca o) renastere.

Mov si violet sunt culori pretentioase, sugereaza misterul si o noblete implicita, trebuie utilizate cu masura pentru ca excesul de mov sau violet da o impresie proasta si face ca mesajul sa fie respins indiferent de continutul acestuia.

Maro este culoarea produselor organice si este asociata valorilor traditionale ca prietenia, stabilitatea, increderea. Uneori e perceput ca plictisitor si asociat stilului hippie si anilor '70.

Culorile vorbesc despre tine
Culoarea (dominanta) in care te prezinti lumii prin cravata sau costumul purtate, ambalajul produsului tau, designul web-sitului sau al blogului, sigla firmei, materialele de prezentare, brosuri si alte tiparituri, etc, comunica audientei ceva, cu mult inainte de a face tu prima afirmatie. Acel ceva este prima impresie. Pentru ca prima impresie o poti face o singura data, recomandam atentie mare la culori. Cu scaderea importanta in ultima vreme a costurilor cu imprimarea color, aproape toate mesajele care circula pe hartie tiparita sau imprimata sunt color. Daca nu ai avut ocazia sa faci o atenta cercetare a pietei vizate si a reactiei tipice la diverse culori in acea piata, alege culorile cu care aproape sigur nu gresesti niciodata: albastru, beige sau verde si evita rosu, portocaliu sau mov.

Recomandam tuturor studiile si analizele despre utilizarea culorilor in comunicare realizate de marile companii producatoare de echipamente pentru imprimare color, ca acest tutorial realizat de HP.

Gallup spune ca 87% din angajati nu ar recomanda compania la care lucreaza sau produsele acesteia

2009-09-21T01:23:00.000-07:00

"[Absenta loialitatii angajatilor] imi arata ca undeva facem o greseala grava si ca cheltuim total aiurea pe "implicarea angajatilor". Sau sa fie explicatia in natura umana (lenesa si refractara) iar in acest caz daca n-am fi cheltuit sume uriase pentru implicarea propriilor angajati situatia ar fi stat si mai rau decat acum?" scrie Alina Vasile pe blog.

Si despre aceasta tema as spune ca exista doua scoli. Scoala ardeleana si scoala Ilioara ;-).

Dincolo de gluma, am lucrat cu companii care si-au proiectat succesul in mod constient pe baza loialitatii si dedicatiei angajatilor si le-a iesit. Uneia chiar fulminant. Am lucrat si cu companii care si-au proiectat succesul pe baza uzarii si ab-uzarii, chiar a consumului de mase de angajati in care indivizi anonimi se schimba mereu si le-a iesit. Uneia chiar fulminant.

Am desigur certitudinea ca loializarea angajatilor este singura care poate crea acel extra-boost care sa faca diferenta intre foarte bine si exceptional. Fiind de 14 ani implicat direct in asta, stiu sigur si care sunt costurile unei asemenea abordari. Si nu e vorba numai de costurile financiare. Din cauza ca foarte foarte putini oameni, in general, si apoi si mai putini manageri de varf sunt in mod natural inclinati catre ceilalti oameni si nu catre sine, e vorba (mai ales) de costurile schimbarii de atitudine ale echipei manageriale de varf si de costurile emotionale ale efortului de mentinere cu incapatanare a noii atitudini timp de ani si ani. De cele mai multe ori, costurile acestea se dovedesc de nesuportat.

Si pentru unii si pentru ceilalti avem o singura veste:

Fie ca va place sau nu, angajatii dumneavoastra detin cheia succesului companiei sau organizatiei.

Asa ca recomandam celor din urma din exemplele de mai sus, in continuare, proceduri clare care asigura independenta postului fata de om si - in general - proiectarea organizatiei ca un angrenaj plin de rotite impersonale care isi imping, fara nici un entuziasm dar in mod eficient, dintishorii unele la altele facand ca masinaria sa mearga bine inainte. Am proiectat astfel organizatii pentru altii si a mers, sunt sigur ca o sa mearga si pentru dvs.

Celor putini din prima categorie recomandam, asa cum am facut-o intotdeauna, perfectionarea echipelor, maximizarea eficientei lor in functionare, potentarea sentimentului de apartenenta si loialitate a angajatilor la echipa si organizatie. In acest fel, un om va munci cat doi si va costa in continuare cat unul singur. Loializarea si eficientizarea sunt perfect realizabile in cadrul unui proces cu metodologie clara. Proiectat si implementat de profesionisti sau chiar cu mijloace din interiorul organizatiei, team building-ul este de multe ori responsabil pentru raspunsul la intrebarea "De ce la ei se munceste asa bine si la noi nu?"

Team building NU este egal cu "distractie in colectiv"

O iesire cu totii intr-o poiana unde sa tragem cu arcul iar seara sa ne pilim dupa posibilitatile ficatului si sa ne zbuciumam pe muzica refularile corporatiste adunate de un an incoace se numeste "distractie in colectiv". Asta e usor si de organizat si de suportat de catre management, ca oricum nu schimba mai nimic.

Printr-o sesiune de team building, care contine desigur multa distractie dar SI altceva, se asigura (sau se reda periodic) nivelul maxim al celor 7 elemente care definesc o echipa de mare performanta:

1. Angajament – Oamenii inteleg cum se incadreaza munca lor si valoarea pe care o produc in obiectivele organizatiei. Ei simt ca obiectivele organizatiei sunt realizabile cu ajutorul lor si aliniate cu obiectivele personale si ale echipei din care fac parte.

2. Contributie – Echipele au nevoie de oameni cu capacitate tehnica, cu abilitati interpersonale, cu initiativa si dorinta de a invata. Cu cat oamenii au mai multa incredere in echipa, cu atat vor fi dispusi sa contribuie mai mult la performanta.

3. Comunicare – Pentru ca o echipa sa-si atinga potentialul maxim, membrii ei trebuie sa poata exprima ce gandesc, cere sprijin, impartasi idei noi sau nepopulare, risca sa faca greseli. Aceasta este posibil numai intr-un mediu preocupat de solutii si nu de probleme si coeziunea este intotdeauna rezultatul comunicarii prietenoase, deschise si pozitive.

4. Cooperare – Cele mai multe provocari cer astazi mai mult decat o buna performanta solo. Modelul IPITS ajuta echipele in a-si perfectiona comportamentele care maximizeaza sinergia:

a. Incredere – "Poti conta pe mine" este o sintagma uzuala si bazata in realitate in echipele performante. Membrii echipei au incredere ca atunci cand un coleg s-a angajat sa dea un telefon, sa citeasca un raport, sa perticipe la o actiune, etc., acel lucru va fi facut negresit, bine si la timp.

b. Precizie – "Facem treaba bine de prima data" este o alta fraza care defineste calitatea si performanta caracteristice echipelor functionale. Mandria personala pentru calitatea livrata se reflecat in mandria echipei pentru rezultatele comune.

c. Inovare – Creativitatea infloreste in echipa cand indivizii se simt sprijiniti de colegi. Riscul luarii initiativei pentru schimbare este mult mai confortabil in cazul abordarilor colective.

d. Timp castigat – Cand membrii echipei coopereaza cu adevarat, ei respecta timpul celorlalti, livrand la termenele stabilite, venind la timp la intalniri, furnizand informatii imediat, etc.

e. Spirit – Echipele performante sunt caracterizate de un spirit de generozitate si respecta reguli de echipa ca: pretuieste individul, cladeste incredere in echipa, comunica deschis, accepta diferentele, bucura-te de succesul colectiv, primeste bine noii veniti.

5. Managementul conflictului – Este inevitabil ca o echipa, cu minti diferite si implicate, sa aiba de a face cu conflicte din cand in cand. Probleme nu apar din existenta diferentelor ci din felul in care acestea sunt administrate. Daca unii pretind ca echipele `bune` nu au conflicte, s-ar putea doar sa le ascunda `sub pres`. Conflictele fac parte din realitatea oricarei echipe si nu exista `pres` suficient de mare pentru ce se poate acumula daca echipa nu accepta conflictele si nu ia din timp masuri de management al acestora. Trei tehnici care ajuta sunt:

a. Perspectiva noua – concentrarea pe avantajele si nu pe inconvenientele abordarii si negocierii unei solutii pentru conflict

b. Schimbarea punctului de vedere – practicarea empatiei prin plasarea imaginara (sau chiar reala pentru un timp) in pozitia celeilalte parti aflate in negociere sau in conflict

c. Afirmatiile – ganduri si fraze pozitive reflectand rezultate dorite ale unei interactiuni vor influenta in bine comportamentul si vor evita conflicte.

6. Managementul schimbarii – Intr-o lume fluida si piete nestatornice, echipele trebuie nu numai sa raspunda bine, rapid si eficient la schimbare dar de multe ori chiar sa o initieze in maniera proactiva.

7. Conexiuni – O echipa performanta isi va perfectiona prin team building conexiunile cu:

a. Intreaga organizatie – membrii discuta performanta echipei in relatie cu prioritatile si valorile organizatiei.

b. Membrii echipei – colegii se ajuta reciproc, se suplinesc cand e nevoie, se felicita reciproc, celebreaza succesul impreuna, contribuie la resurse comune.

c. Alte echipe – echipele care se conecteaza bine cu alte echipe ii percep de obicei pe acestia din urma drept `clienti interni` si ii trateaza cu acelasi respect si aceeasi promptitudine ca si pe clientii externi organizatiei.

Abia astept sa ma contraziceti :-)

Branduri in criza: Madonna & Romania

2009-08-27T02:49:00.000-07:00

Mare brand, Madonna. Se da de exemplu la cursuri de marketing, se admira pentru dibacia si eterna prospetime a strategiei, se tine de prototip al "reinventarii brandului"... Trebuia sa vad cum se face asta live!

Mai era si grija despre alt mare brand: Romania. Atata lume buna, epoci dupa epoci si mandate dupa mandate, a tot combatut la cresterea sau coacerea acestui brand... Si dupa atata zbatere, inca ne mai trezim cu aia in gard: "I love you Romania, I love you Budapest!." Trebuia sa vad unde mai e de lucru, ca sa pun umarul cu folos.

Si m-am dus. M-am dus la Madonna. Madonna era si ea dusa.

Paishpe mii de posturi de blog in dimineata asta au relatat deja tuturor, cu impresii si expresii, stuff de pe la event. Daca citesti vreo trei, la intamplare, stii deja ce relateaza toate alea paishpe mii de posturi (care e ce am gasit si eu acolo): praf, mult dans, nitzica tehnologie, prea putin talent si - bonus - "Buna ziua, Romania, buna ziua Tzigania!"

La aia saptezeci de mii de... hm, ce sa zic eu ca eram noi aseara, ca sa nu ne suparam... adunati, ne-a dat Madonna un extemporal scurt despre limba noastra rromani. Cum nu prea ne-am priceput, ea s-a cam mirat ca ce-o fi cu noi la naiba nu ne intelegem propria limba, noi ne-am luat-o cu rigla la palma si o sa mai invatam doamna, iar eu m-am linistit despre confuzia de brand intre Romania si Ungaria. Gata, am reusit, efortul nu a fost in zadar, obiectiv atins, nu ne mai confunda nimeni cu ungurii. Acum e clara identitatea brandului Romania.

Dar si invers. Prin '95, un prieten american mi-a zis sa nu ma indoiesc, sunt schimbari bune pentru noi, vom ajunge repede in rand cu Europa si cu America. Asa crezi, ca vom recupera rapid decalajul si va ajungem din urma? - i-am zis. Nuuuu, o sa va mai schimbati si voi in bine dar nu asta ziceam eu - m-a lamurit atunci Robert - ci noi o sa devenim tot mai ca voi. Dupa paishpe ani, am vazut fetze derutate aseara murmurand surprinse prin praful de la "Park Izwor" cand s-a lasat cu haules-baules: "Loredana... ?!?"

Madonna e in criza de Madonna si ori si-o regaseste ori nu. De asta sunt sigur.

Si despre celalalt brand in discutie, Romania, iata ca lucrurile s-au asezat, de acum mai trebuie sa lucram doar la fineturi de genul cum s-o scrie in limba aia decirculatieinternationala sloganul turistic al Romaniei: "Ava kari akana - Ves' tacha them!"

Hmm... Turism romanesc... Hm!

2009-08-19T05:33:00.000-07:00

"Vezi ca nu scrie pe nicaieri Gradistea de Munte dar acolo trebuie sa ajungi de fapt. Cauti la iesirea din Calan un drum - chiar daca nu apare pe harta - care are indicator catre Bosorod. Ala de fapt duce la Gradistea." Asta e o mostra de indicatii extrem de valoroase de la prietenul meu Radu, fara de care nu ma simteam in stare sa plec in excursie spre vestigiile istorice ale natiei romanesti din zone ca Orastie, Tismana, Hurezi.

Am executat cinci zile de experimente turistice intr-o arie din sud-vestul tarii, cuprinsa intre colturile trunghiului Motru - Hunedoara - Ramnicu Valcea, extrem de densa in vietuire si cultura straveche (pre)romaneasca. M-am intors mult mai destept despre cine e romanii si ce vrea ei, care este. Concluzia e ca ei chiar este si ar cam fi cazul sa si vrea.

Dar m-am mai intors si mult mai destept despre ce se intelege prin declaratiile de cateva zeci de ani incoace (ca nu sunt in culpa numai zecile astea doua din urma) despre potentialul turismului romanesc si despre cum turismul nostru o sa devina din potential, cinetic (scuzati ingineria) si o sa salveze el natia de la diverse chestii nasoale. Ei bine, de inteles din aceste declaratii e ca sunt declaratii. Orice alta potriveala cu realitatea e rarisima si accidentala. Am sa povestesc cat mai multe dintre intamplarile turistice - jumatate incantatoare, jumatate strigatoare la cer - ale ultimelor cinci zile, inainte sa le uit, pentru ca cred cu tarie ca (1) unele informatii vor fi de mare ajutor viitorilor calatori prin zona si ii poate scuti de niste tzepe si (2) ... ramanem doar cu 1, era sa scriu ca poate aude cineva de la carma turismului si... si ce... lasati... ramanem cu 1. Am sa va invit sa va inchipuiti din cand in cand, in parcurgerea intamplarilor, ca sunteti un turist dintr-o tara relativ civilizata si ati venit sa vedeti aceste locuri doldora de istorie si cultura dupa ce ati mai facut ceva calatorii similare si in alte parti ale lumii. Nu de alta, dar imi inchipui ca asta ar fi profilul sumar al turistului pe care ni-l dorim. Seici arabi sau abramovici rusesti nu cred ca are rost sa tintim iar burkinafasienii nu au ei bani de altele deci nici de cheltuit pe la noi... Intre aceste extreme ramane turistul decent si deja un pic umblat, venind pe la noi din tari ca Anglia sau Austria sau Romania; ar trebui sa cam semene intre ei turistii de acest tip din aceste tari, nu? Sigur, ultimii ar avea un avantaj - limba. Vom vedea insa ca nu ajuta radical la calitatea experientei turistice.

Pentru ca si ordinea parcurgerii e importanta pentru impresia artistica, voi prezenta episoadele pastrand cronologia. Azi, episodul Bucuresti - cabana Rotunda (la poale de Retezat):

Despre Bucuresti - Pitesti - Ramnicu Valcea nu e nimic de spus despre care sa nu stiti deja prea destul. La Rm. Valcea am ales ruta aventuroasa si am luat-o spre nord, pe valea Oltului iar la Brezoi (sau aproximativ) am mai carmit o data, spre vest, pe valea Lotrului. Informatiile gasite in pregatirea excursiei povesteau despre un drum in stare relativ proasta (ce ar fi fost nou?) dar care parcurge o zona absolut incantatoare. Incantatoare au fost cu adevarat cheile Jiului de Est, pret de vreo 15 minute, chiar inainte de a intra in Petrila. Pana acolo, drum lung.
Am hurducait masina zdravan pe asfaltul bombardat pana la Voineasa fara sa ma uimesc prea tare de peisaj ca nu aveam de ce iar mai departe asfaltul a devenit amintire, savurata in rontait de macadam pe sub masina, la max 15-20 km la ora (plus praf daca nu aveti sansa mea sa ploua maruntel). Din sus de Voineasa, drumul (in devenire) face j'de mii de coturi pe marginea unei gropi (ca nu pot sa-i spun altfel) imense, probabil 2 km lata si 8 km lunga, prezentata romantic pe harti & stuff drept "Lacul Vidra". Ea, groapa sau el, lacul era acum (si cam tot asa de muuulti ani) secata si pastreaza doar un parau prin mijlocul ei (suna tampit sa scriu prin fundul ei) depaaaarte, depaaaarte, jos in vale. Cu toate coturile mentionate, ocolirea gropii dureaza multi kilometri si mult mai mult de o ora. Semnalul la telefon devine prost de pe la Brezoi si apoi inexistent tot drumul intre Voineasa si Petrosani. Pe harti drumul e pe dreapta gropii, in realitate e tot asa doar ca pe stanga. Eh, detalii... De cand am parasit valea Oltului, zona inspira salbaticie si dusmanie fata de peisaj si de privitorul lui. Ce vezi in jur e zero barat interventie turistica, zone de padure deasa ca peria de te manca lupchii alternate cu zone cu abuz de interventie prin defrisari pe toate partile si in toate directiile de parca a tzopait si pe aici meteoritul dupa Tunguska. La un popas pe marginea gropii m-am mirat ametit despre cum se poate ca drumul sa coboare constant spre botul masinii iar raul din valea de alaturi sa curga spre coada masinii dar n-am stat sa dezleg paradoxul si i-am dat inainte spre un loc cu ceva de mancare si un suc.
Asa ceva apare abia dupa coada "lacului Vidra" si dupa cam inca 1 km de acolo, pe un pietris ca de rambleu de cale ferata, absolut remarcabil. Locul cu sucul pare singura carciuma intre Brezoi si Petrila, pe zeci si zeci de km, asa ca n-o poti rata. Pare, pentru ca dupa ce pleci constati ca mai e una pe stanga, dupa colt. Greu de spus care e mai proasta. Pot sa spun doar despre prima. E foarte dragut construita din barne in mijlocul peisajului post-catastrofa meteoritica din jur si membrii personalului acestui avanpost al turismului romanesc in miezul salbaticiei traiesc pe planeta lor. Si par fericiti. Cand coboara pe planeta noastra, o fac rar si ca sa iti spuna ce nu au din ce scrie in meniu adica cam tot ce ti-ai dori. Dupa stramosescul "Dar ce aveti?", iti induc o falsa stare de confort spunandu-ti ca au ciorba de burta si ceafa cu cartofi prajiti. Nu e o veste rea. Devine o veste rea cand aduce ciorba de burta care e mult prea grasa si prea de alaltaieri. Ceafa e niste pulpa arsa scrum iar cartofii reci. Foamea e foame, nu stie de standarde turistice, asa ca am negociat cu nemultumire evidenta in atitudine sa-mi schimbe ceafa cu una mancabila si am capatat o bucata de carne ne-arsa dar sfaramata si greu identificabila pe porc. In concluzie, am plecat mai departe cam tot asa flamand cum am venit dar scapat de niste bani si cu o greata in bila care a tinut cateva ore si un no-spa. Cum drumul e unul singur, la vale spre Petrila, i-am dat inainte si iata ca reapar incet-incet urme de asfalt, fragmente de fost parapet pe marginea drumului, panouri ruginite si strambe, toate dandu-ti un cald sentiment de apartenenta la o specie care candva a modelat mediul ca sa-ti fie tie bine. Inca nu ti-e, ca asfaltul e varza, marcaje nu exista si semnal ioc dar macar te bucuri ca Dumnezeu s-a ingrijit si a lasat in aceste locuri de la capatul Jiului de Est o bucatica de peisaj cu chei si apa inspumata si vegetatie luxurianta care dau tare bine in poza in lumina de sase dupa amiaza. De la intrarea in Petrila si pana la iesirea din Petrosani nu trec mai mult de 30 de minute si, pentru ca a reaparut semnalul la mobil, am tras pe dreapta si am bagat o teleconferinta la birou.
De la Petrosani, dai-dai in sus spre sa zicem Simeria, pe un asfalt excelent de asta data, ca untul pe paine fara seminte. Drumul fasaie acuma sub roti ca pielea de pustoaica sub palma si, luat de placere, a condusului, am ratat cracificatia la stanga spre Rau de Mori, asa ca am intors mai sus romaneste peste banda continua si am corectat eroarea. Pentru ca obiectivul zilei urmatoare era lacul Bucura din Retezat, adica bocanci, pantaloni de munte, sapca, pelerina, lanterna, bidon, rucsac si trop-trop si gafff-gafff pe poteci, telul serii era sa innoptez la cabana Rotunda sau cat mai aproape de aceasta. De ce "...la cabana sau cat mai..."? De ce nu mi-am planificat mai cu precizie excursia? Nu din vina mea si se va vedea mai departe ce si cum. Lacul Bucura e fix in mijlocul unui aproximativ # (diez) mai mare pe care il descriu crestele Retezatului. Acces decent catre el, poteci pornind din nord de la cabana Pietrele (cam 4-5 ore) sau din sud de la cabana Buta (5 ore sau mai mult) sau din punctul Poiana Pelegii, aflat pe ruta dintre Buta si Bucura si unde, dupa unele informatii confuze de pe net si neconfirmate de cunoscuti, parea ca se poate ajunge cu masina. Acesta promitea cel mai scurt drum mai sus, estimarile optimiste anuntand doar 2.5 ore de urcus de la Poiana Pelegii la Bucura. Cel mai apropiat loc de innoptat fata de Poaiana Pelegii este cabana Rotunda. Despre aceasta, am gasit cate ceva pe net, inclusiv numere de telefon. De la diversi operatori si chiar de la un satelit. La ele, zile de-a randul, nu a raspuns nimeni. Pe site e si un formular de contact sau rezervare. Foarte cool. Ca nu merge, eh, asta e, nu poti sa le ai pe toate. Bine ca macar au adresa de email asa ca am trimis un mail ca sa intreb de locuri si sa cer rezervare. Mesajul cred ca a ajuns pe planeta chelnerilor de la Vidra. Asa ca de-aia, fin'ca cum dricu sa vina Frantz in Retezat daca nu poate sa sune sa afle daca cabana exista si au locuri, de-aia mi-am facut eu planul pe baza de "...la cabana sau cat mai...". Pentru Frantz e mai simplu. El nu vine de loc. Eu insa am perseverat.
Planul tactic a fost sa ocolesc pe trei laturi si jumatate (intai latura de la est, apoi cea din nord, apoi vest si jumatate din latura sudica) Retezatul. Suna complicat dar daca te uiti pe harta vezi ca nu ai multe variante. Tinta intermediara a fost lacul Gura Apei. Indicatoarele sunt rare si amplasate mereu dupa ce faci alegerea stanga-dreapta. Macar mi-au confirmat uneori ca am ales bine. Cand am fost nesigur, am aplicat principiul politic "Cand ai indoieli, alege dreapta". Cand si dreapta a esuat (dupa cum s-a vazut), am intrebat. Nenea localnicul cu bicicleta a fost mereu foarte amabil si dupa "No, domnule draga..." mi-a explicat, mai mult rar decat clar, ce am de facut mai departe. La ultima bifurcatie, dupa Gura Zlata, cand deja realitatea nu mai semana chiar de loc cu harta, pe borna kilometrica de pe marginea drumului statea un pusti care vorbea la telefon. Am oprit, am dat geamul jos, am scos capul jumate iar el, fara sa se opreasca din vorbit si fara sa se uite spre mine, a facut enervat din mana semn ca "In sus, la dreapta, ce naiba, chiar la toti trebuie sa va spun?". In acest mod simplu m-am catarat cu masina pe barajul de la Gura Apei si am intrat in zona despre care chiar nu am reusit sa gasesc anterior nici o informatie clara, sigura si confirmata. Prima dilema: drumul spre Rotunda e pe dreapta sau pe stanga lacului? Ca doua harti zic stanga, doua dreapta iar netul e vraiste. La fata locului, respectiv la capul lacului, am constatat ca da. E drum si pe stanga, si pe dreapta. Nimeni in jur ca sa intreb, ora pe inserate, drumurile par la fel de proaste, al din stanga e pe toate hartile de trei ori mai scurt, asa ca aleg stanga. 7 km cu intaia - a doua, cu strans din dinti si din amortizor si din bascula, pe pamant, pietre, gropi cu apa (norocul meu, destul de putina), pe drum lat cat o singura masina, cu stanci in stanga si lacul la 40 de metri adancime in rapa in dreapta (ca si asta e cam secat), si apoi prin niste balarii cat un stat de om, m-au dus tot mai sus, pana langa cabana Rotunda. Am oprit cu mare usurare, si pentru mine si pentru masina. Cabana nu arata cum ma asteptam. Am mai umblat pe munti si pe la cabane iar asta nu arata ca altele si sigur nu arata ca ce ma asteptam eu de la o cabana in fundul pamantului, cum e de fapt. Ditamai casoiul, foarte frumos aranjat, curte mare cu gazon, cu loc de joaca berechet pentru copii, masa de biliard, mobilier super, decoratiuni de mare bun gust pe pereti facute cu super-dibacie de un suflet sensibil din pietre, licheni si crengi, cabanieri tineri si amabili, generatia urmatoare (Luca, cca 5 luni) deja in training ca sa preia afacerea tatalui. Camere mai aveau doua asa ca a iesit bine si asta. Cand am urcat in camera, mirarea a continuat si a dat de climax: confort de trei stele austriece nu romanesti, baie de top, dus cu figuri, prosoape adevarate, mari, albe si cu "Cabana Rotunda" din tesatura, ca la Hilton.
Pentru turistul care a biruit sistemul pana aici, in ciuda secretelor despre traseu bine pastrate de autoritatile din turismul romanesc, si fara sa se descurajeze pe drumurile de toate felurile, urmeaza bere, mancare, bere, televizor, bere, bere, culcat devreme ca maine e o zi lunga si incepe din zori.

"Totul despre orice"

2009-08-09T04:45:00.000-07:00

Se framanta metafizic si apoi se mira axiologic cate unii despre cum de nu se casca pamantul sub aceia care publica relaxat materiale cu titlul "Totul despre...". Pai nu trebuie judecati, ei publica sincer convinsi ca fac bine. Nu trebuie nici banuiti de premeditare, pentru ca stau subtirel si cu meditarea simpla.

A te porni sa gandesti-scrii-publici o afirmatie din categoria "Totul despre..." - a se citi: "Eu tocmai stiu si acum va spun si voua totul despre..." - e o chestiune de morala. E si o chestiune in legatura cu valoarea. Este o alunecare, pe celalalt versant, a judecatii axiologice.

Explicatie: Discutam zilele trecute cu o noua si (foarte) tanara colega, isteata si ambitioasa, despre de ce (mie mi se pare ca) se publica in mari cantitati articole infatuate, sumar sau prost documentate, care judeca subiectul in putine tuse si alea groase si apoi il executa sumar, in conditii de front. Reactia tinerei la un asa subiect de dilema a fost blink-blink a nedumerire... Ce, adica, dezbat eu acolo? Pai - zic eu - pana nu am parcurs tot, dar tot, drumul unui domeniu al realitatii, pana nu l-am mai refacut de cateva ori ca sa ii inteleg si nuantele si umbrele ascunse la prima trecere, pana nu am povestit si altora ce am aflat pe drum, pana nu am ghidat pe alti cativa in parcurgerea domeniului si pana cand, facand toate astea, nu mi s-a aprins in cap o luminita despre ce e de fapt de inteles din acel domeniu, nu m-as apuca nicidecum sa scriu despre el. Si chiar si atunci, titlul ar fi "Ce am inteles eu despre..." Reactia a ramas blink-blink, plus niste neincredere. "Glumiti, desigur - mi-a zis ea. Cine sta sa faca asta? Pai nu s-ar mai publica nimica..."

Concluzie: Si-uite-asa se cracifica potecile spre consacrare publicistica: plecati din zori spre varf, unii ca mine, care merg cu frana morala trasa, se nevoiesc si gafaie pe poteca de pe un versant, in timp ce altii, liberi de multe jene, au ales si zburda la deal pe poteca de pe celalalt versant. La mijloc - valoarea. De la noi arata intr-un fel, de la ei altfel. Undeva mai sus, chiar sub varf, potecile se reintalnesc. In varf, pompand panoramic aerul tare al inaltimilor, sta editura si alege. Cum de pe poteca nevoioasa vine material cam rar si cam indigest, editura n-are timp de asteptat sau de judecat valoarea, baga iute material de pe poteca insorita, ca e din plin.

Cam asta este totul despre cum de apar articole "Totul despre..." ;-)

Esti marfa! Cui te vinzi?

2009-07-20T00:13:00.000-07:00

In catunul de pe coasta, un grec intre doua varste isi clatina moale umbra violeta in lumina amurgului, in fata pravaliei lui si incerca sa faca conversatie unei turiste prafuite, coborata pe poteca dinspre ruinele din deal. Dupa ce s-a linistit in legatura cu drumul si cu distanta pana in vale, turista a remarcat ca grecul e chiar simpatic, cu pravalia, cu scaunul si cu amurgul lui.
- Ce mi-ar placea si mie o viata ca a ta... asa, linistita... fantazeaza turista cu grecul si cu sine, intre primul si al doilea ouzaki rece.
- Pai te muti aici si gata, zice grecul.
- Ei, nu e asa de simplu...
- Ba este, uite, tot asa a venit si doamna Hilda din Germania si pe urma s-a mutat aici, preda germana la scoala din vale, e foarte fericita. Si doamna Cristina din Romania la fel, s-a si maritat cu Costas, ii invata pe turistii de la hotel sa danseze... Tu ce stii sa faci, ce lucrezi in tara la tine?
- Eh, eu am servici bun, sunt manager de proiect, la o firma mare cu nume din trei litere.
- Mhm, si adica ce faci tu acolo?
- Muncesc 12 ore pe zi, am multe responsabilitati, planific, coordonez, controlez, evaluez, aprob...
- Lasa, lasa, ce faci de fapt, intr-o zi obisnuita de munca, ca sa inteleg?
- Sedinta de dimineata, apoi intalnirea de briefing cu echipa, teleconferinta cu sefii de la regiune, sedinta operativa interdepartamentala, consultarea telefonica cu office-ul din State, sedinta cu echipa ca sa inchidem ziua, sedinta cu seful despre prioritati...
- Da, n-o sa poti sa traiesti la noi, inteleg, nu stii sa faci nimic... a admis grecul.

Nu e fictiune. Intamplarea mi-a fost relatata de chiar turista de mai sus. Cum sa priceapa grecul din satul din insula aia ce este valoros la tine, cand el te raporteaza la valorile din lumea lui? Diplomele, certificarile si skill-urile tale hard si soft nu trec testul cu ouzo si soare prafuit.

Sigur ca ti s-a spus "Esti marfa!" la cursul de tehnica avansarii in cariera. La fel si celorlalti: in general oameni cu facultate, in jurul a 30 de ani, prinsi de 2-5 ani in acelasi job si lipsiti de o pila care sa-i avanseze iute, alarmati ca altii mai putin calificati avanseaza mai repede ca ei. Trainerul recomanda abordarea pragmatica: considera-te drept o marfa scoasa la vanzare. Propune viitorului tau sef sa investeasca in tine, sa te cumpere. Oi fi tu "marfa" pe strada la tine dar atentie mare CUI incerci sa vinzi aceasta marfa si CE anume despre marfa ii spui, ca sa conteze cu adevarat.

Dupa ce am stabilit in episoadele trecute cat de important este sa iti incepi demersul de a avansa mai repede in cariera prin a-ti stabili un obiectiv SMART si ai aflat deja cum exact sa faci asta, hai sa ne preocupam acum despre CUI si despre CE ai de vandut. E important sa stii pe cine ai de convins ca meriti promovarea si, de asemenea, e important sa stii ce vrea acela sa auda despre tine.

Cui vinzi? - Intelege-i pe cei pe care trebuie sa-i convingi

Industria - Daca urmatorul nivel pe care il tintesti in cariera ta presupune schimbarea industriei, trebuie sa incepi cat mai curand familiarizarea cu noua industrie. Internetul, mass-media si orice persoane cunoscute din anturaj care activeaza in acea industrie trebuie frecventate mai intens. Propune-ti sa iti clarifici cateva lucruri importante: cine sunt principalii jucatori din industria respectiva, care sunt problemele in prezent, care sunt tendintele pentru viitorul previzibil in acea industrie. Insusirea unor elemente de vocabular (termeni de specialitate, nume de persoane marcante, marci/branduri, prescurtari, etc) specifice industriei este de asemenea recomandabil sa te preocupe cat mai din timp. Chiar si rescrierea resume-ului cu accent pe orice are de a face cu industria vizata ar fi o idee buna.

Firma - Daca noua ta destinatie pe drumul carierei te pastreaza in industria in care ai activat si pana acum dar te duce intr-o noua firma, ai face bine sa cauti, sa gasesti si sa asimilezi cat mai din timp informatii despre aceasta. Este foarte important sa obtii cat mai curand o cat mai completa intelegere a structurii organizationale, a proceselor majore si a fluxurilor decizionale din noua organizatie, pentru a incepe sa "simti" mediul in care te vei integra si cultura acestuia. E foarte util sa identifici persoane, in cercul tau de cunoscuti sau prin ricoseuri de la cunoscuti (retelele de tip social network sunt extrem de valoroase pentru o asemenea cercetare), care lucreaza sau au lucrat in firma pe care o tintesti si sa stai de vorba cu acestia, ca sa afli din ce perspectiva vad ei acea lume. Punctul lor de vedere, venind dinspre interior, va fi aproape sigur diferit de ceea ce vei gasi in literatura oficiala a firmei. Despre aceasta din urma, recomandam situl firmei, sectiunea "Despre noi" sau similar, pentru a afla in ce termeni si chiar cu ce cuvinte se descriu ei insisi. Un alt lucru foarte folositor de facut este cel putin o vizita la sediul firmei si o discutie sumara cu receptionera, in timp ce privesti in jur la oamenii care intra sau ies. Vei avea astfel un contact direct cu atitudinea, codul vestimentar, modul de adresare, disciplina, curatenia, dotarea tehnica, etc din firma.

Seful - Pentru ca noul nivel in cariera, spre care te indrepti, te va pozitiona aproape sigur in subordinea unui alt sef dacat cel de pana acum, nu pot sa subliniez indeajuns importanta unei bune informari despre acesta. Este important sa ai informatii despre viitorul sef din surse cat mai multe si mai diferite, pentru ca punctele de vedere vor diferi de la o sursa la alta. O persoana nu este usor de inteles. Aceasta se comporta diferit in situatii, momente si cu oameni diferiti. De aceea, nu te grabi sa crezi ca ai inteles cu cine o sa ai de a face dupa o singura discutie cu cineva care il cunoaste pe viitorul tau sef sau numai dupa ce ai parcurs descrierea sa aflata pe situl firmei. Nu te zgarci la efort si creativitate in a afla cat mai multe despre aceasta persoana, atat in plan profesional cat si in dimensiunea sa personala. Are sa iti fie foarte de folos sa fii la curent cu situatia sa familiala, cu informatiile importante despre partenerul sau de viata, cu numarul, varsta, sexul si preocuparile copiilor sai, cu masina pe care o conduce si felul in care o conduce, cu preferintele sale religioase, culturale sau despre petrecerea timpului liber, cu joburile sale anterioare si cu calea pe care a promovat pana aici, cu relatia dintre el/ea si propriul sau sef. E important sa te dumiresti daca se poate si cam ce fel de oameni au trecere la acest sef si sa identifici cateva trasaturi comune ale lor.

Echipa - Daca tintesti promovarea in aceeasi firma in care ai fost si pana acum, poate chiar si in cadrul aceleiasi echipe dar pe o pozitie superioara, o buna informare despre colegi, sef si sefii acestuia, in cel putin dimensiunile de mai sus, iti va asigura munitie foarte utila pentru a pune in aplicare unele dintre tehnicile de avansare in cariera pe care ti le voi prezenta mai departe.

Ce vinzi? - Autoevaluarea

O buna intelegere a oricarei marfi, deci si o buna intelegere a ta ca marfa (vandabila cu succes), e bine sa nu se bazeze doar pe o privire rapida in oglinda sau in ochii unui prieten. Un "Esti marfa, du-te si arata-le ce poti!" nu ajunge, e nevoie ca intelegerea a ceea ce oferi sa rezulte in urma derularii metodice a catorva procedee stiintifice de analiza. Pentru a te autoevalua, iti recomand: analiza pe trei nivele succesive, analiza avantajelor comparative si competitive, analiza de USP, analiza WII FM. Pentru ca marfa in discutie esti chiar tu, o persoana, si anume una atat de speciala, recomand si o analiza de rol.

Te voi ghida in posturile urmatoare, pe rand, prin fiecare dintre cele cinci metode de (auto)analiza si vom trage impreuna cateva concluzii folositoare la sfarsit. Cu aceste concluzii vei sti mai bine cum sa "ambalezi" marfa.

Esti marfa! La drum in sus, in cariera.

2009-07-14T06:32:00.000-07:00

Daca imperechezi un rechin cu pestisorul de aur, va rezulta un pestisor care iti indeplineste ultimele trei dorinte.

Rechinul, ca tip comportamental in societate si in organizatie, nu e un model tocmai simpatic. Pestisorul de aur, pe de alta parte, e o fantezie, o glumitza pe care nu o ia nimeni in serios, nici in societate si nici in firma. La intersectia lor, insa, iata o creatura foarte pragmatica. Hai sa invatam sa abordam pragmatic nevoia sau dorinta de a avansa mai repede in cariera. Sigur ca nu ne place sa recunoastem ca mai avem de invatat. Numai ca, atunci cand lucrurile o iau razna constatam ca era mai bine daca invatam la timp.

Esti marfa!

Iti reamintesc ca asta poti sa auzi la cursul de tehnica avansarii in cariera. Tu si oricine participa la curs: in general oameni cu facultate, in jurul a 30 de ani, prinsi de 2-5 ani in acelasi job si lipsiti de o pila care sa-i avanseze iute, alarmati ca altii mai putin calificati avanseaza mai repede ca ei. Trainerul recomanda abordarea pragmatica: considera-te drept o marfa scoasa la vanzare. Propune viitorului tau sef sa investeasca in tine, sa te cumpere. Suna mercantil, simplist, cinic si cam la granita cu traficul de fiinte umane? Ba suna foarte pragmatic.

Avanseaza repede in cariera cei care se vand bine

Am facut o oferta saptamana trecuta pentru un pachet de servicii de promovare a afacerii, catre un potential client. Ne-a raspuns ca bugetul alocat de el pentru aceasta achizitie e cam de trei ori mai mic decat oferta noastra. I-am explicat de-a lungul a aproape 3 ore ce inseamna fiecare linie din oferta noastra, ce castig ii aduce fiecare categorie de servicii, in ce fel pretul este justificat de volumul, complexitatea si impactul serviciilor pe care i le propunem. Acum ca a inteles valoarea marfii, si-o doreste foarte tare si se gandeste cum sa isi alinieze bugetul.

Trebuie asadar sa te intelegi pe tine ca marfa, sa te promovezi cum se cuvine si apoi sa negociezi cel mai bun pret. Ne-am propus ca in 7 episoade sa prezentam, sa explicam, sa ilustram cu exemple si apoi sa adaptam la cazul tau particular peste 40 de tehnici de succes in firma, care functioneaza bine in orice fel de organizatii.

Te afli acum la al doilea episod; pentru a-l recapitula pe primul, click aici acum.

Am lamurit deja in apisodul anterior:

- Viata e o vanzare. Avansarea pe un post nou reprezinta o tranzactie intre doua parti. O parte (tu) vinde si cealalta parte (angajatorul) cumpara. Familiarizeaza-te, deci, repede cu cele mai eficiente tehnici de vanzare.
- Ochii pe obiectiv! Singurele tinte care pot fi atinse in viata sunt acelea care se pot numi obiective; pentru asta, ele trebuie sa fie SMART (Specifice, Masurabile, Ambitioase, Realiste si Temporale). Exemplele si exercitiile din episodul trecut te-au lamurit cum sa verifici daca ceea ce iti propui tu in cariera este un obiectiv Specific si, respectiv, Masurabil.

Ai un obiectiv?

Poti sa scrii clar si explicit pe o foaie o fraza de genul "Vreau..." care sa exprime obiectivul tau imediat urmator in cariera? Daca da, scrie-l acum. Dupa episodul trecut, am formulat pana in acest punct obiectivul folosit ca exemplu:

"Vreau sa obtin un job in care sa castig salariu net lunar de minim 600 de euro."

Obiectivul tau cum arata?

Pentru a verifica rapid daca obiectivul tau este realizabil sau daca nu cumva are toate sansele sa esueze, verifica-i primele doua atribute SMART. Verifica cu metoda din episodul trecut daca obiectivul tau este specific si masurabil. Daca corespunde, sau dupa corectiile de rigoare, sa ne ocupam mai departe de Ambitios, Realist si Temporal, pentru ca acestea sunt urmatoarele caracteristici care califica un obiectiv drept realizabil. Daca obiectivul in discutie este viitorul tau job, e de inteles de ce iti doresti foarte tare ca el sa fie realizabil.

Ambitios - Sa iti propui ca obiectiv sa rasara maine soarele sau sa mai traiesti trei zile nu sunt tocmai cele mai evidente dovezi de spirit ambitios si de dorinta de mai bine. Daca asa abordeaza viata unii, intelegem de ce ei nu avanseaza in cariera... Daca o tinta e ca si realizata de la sine, sau foarte usor de atins cu efort minim, as indrazni sa nu o recunosc drept un obiectiv serios. Ce e ambitios pentru tine si ce nu, numai tu poti sti. Pentru unii amarati, desigur ca si sa apuce ziua de maine poate fi ambitios; contez insa ca nu ne aflam printre aceia. Asa ca verifica acum daca obiectivul pe care ti l-ai propus este cu adevarat ambitios, daca nu cumva ar trebui sa ridici mai sus stacheta asteptarilor de la tine.

Ca exercitiu, identifica acum care dintre urmatoarele sunt cele doua tinte formulate cu adevarat ambitios de personajul nostru (in varsta de 25 de ani si necasatorit, care a terminat facultatea in timp ce a fost trei ani asistent de marketing la o fabrica de mobila din Gura Humorului):

1. Vreau sa pastrez jobul asta pana trece criza.
2. Vreau sa ma insor.
3. Vreau un job in marketing in Bucuresti.
4. Vreau sa promovez sef de vanzari & marketing in fabrica asta.

Retine ca ceea ce deosebeste o formulare ambitioasa de una prea modesta este masura in care atingerea tintei te mobilizeaza si te intrebuinteaza serios. Numai tu, judecand contextul si resursele, poti stabili ce este cu adevarat ambitios pentru tine dar tinteste sus si nu ceda tentatiei de a alege calea minimei rezistente. Pentru personajul nostru, tintele 3 si 4 par destul de ambitioase.

Realist - Realismul unei tinte vine sa contrabalanseze eventuale exagerari in ceea ce priveste atributul anterior. Pentru a evita sa ne multumim cu prea putin atunci cand putem mai mult, ne asiguram ca obiectivul nostru este ambitios. Pentru ca exista insa riscul de a ne confunda dorintele cu posibilitatile si de a exagera cu impinsul stachetei in sus si in zone care au mai putin contact cu realitatea, trebuie sa iti verifici obiectivul si sub aspectul realismului. Adica al masurii in care ceea ce ti-ai propus este practic si realizabil. Sa iti propui sa te remarci ca inginer constructor ridicand un bloc de 470 de etaje in Bucuresti trece cu siguranta testul ambitiei dar conditiile geologice si posibilitatile tehnologice ale momentului duc aceasta tinta in taramul science-fiction-ului. Deci al nerealismului. 47 de etaje ar fi probabil pe la limita realismului.

Identifica acum, dintre urmatoarele, cele doua tinte formulate si ambitios dar si realist de personajul nostru, care e de trei ani asistent de marketing la fabrica de mobila:

1. Vreau sa devin pana la anul patronul celei mai mari fabrici de mobila din lume.
2. Vreau sa ma insor cu mama lui Michael Jackson.
3. Vreau un job in marketing in Bucuresti.
4. Vreau un job in marketing sau vanzari la o fabrica mare de mobila din Suceava.

Retine ca ceea ce deosebeste o tinta realista de una fantezista este masura in care atingerea ei este tehnic posibila si statistic probabila. Pentru personajul nostru, tintele 1 si 2 sunt ambitioase, desigur, dar total deconectate de realitate.

Temporal - Ultima caracteristica a unui obiectiv este ca acesta sa fie fixat in timp. Atingerea obiectivului trebuie sa fie legata de un moment specific. Absenta din formularea unei tinte a unui reper pe axa timpului, poate face tinta fara sens. Daca iti propui sa ai o motocicleta foarte tare si chiar reusesti asta dar peste 50 de ani, cand starea ta fizica generala nu te mai lasa sa te bucuri de ea, nu vei fi foarte fericit. Fixeaza, deci, momentul cand iti doresti sa atingi tinta propusa in cariera. E extrem de important ca reperul in timp asociat unui obiectiv sa existe si sa fie ales rezonabil. Stabileste-ti o limita de timp pentru a avansa in jobul dorit, astfel incat sa fie destula vreme de acum si pana atunci ca sa desfasori actiunile necesare dar sa fie si suficient de aproape in timp astfel incat sa te mai poti bucura de reusita cand ai sa ajungi acolo.

Identifica acum, dintre toate exemplele folosite pana acum, cele doua tinte formulate temporal:

1. Vreau sa traiesc bine.
2. Vreau sa gasesc un chirias pentru garsoniera.
3. Vreau ca copilul meu sa fie fericit.
4. Vreau sa castig la loto.
5. Vreau sa castig bine.
6. Vreau sa incasez minim 250 EUR chirie pentru garsoniera.
7. Vreau ca copilul meu sa intre la Liceul Cuza.
8. Vreau sa gasesc clienti noi.
9. Vreau sa pastrez jobul asta pana trece criza.
10. Vreau sa ma insor.
11. Vreau un job in marketing in Bucuresti.
12. Vreau sa promovez sef de vanzari & marketing in fabrica asta.
13. Vreau sa devin pana la anul patronul celei mai mari fabrici de mobila din lume.
14. Vreau sa ma insor cu mama lui Michael Jackson.

Retine ca ceea ce deosebeste o tinta temporala de una fara orizont este prezenta in formularea sa a unui reper de timp. Desi poate parea o chestiune marunta, impactul asupra carierei si vietii tale poate fi foarte grav. Jumatate dintre obiectivele ratate in cariera si in general in viata se datoreaza absentei unui reper de timp sau stabilirii unui reper nepotrivit. Dintre cele 14 tinte formulate pana acum, doar doua includ cate un reper de timp: tinta nr. 9 si tinta nr. 13 din lista de mai sus. Asta inseamna ca, oricat de specifica, masurabila, ambitioasa si realista ar fi o tinta, daca nu este si fixata in timp nu se califica drept obiectiv si, implicit, nu o vei realiza in conditii care sa iti dea satisfactie. Numai obiectivele pot fi atinse si iti pot aduce satisfactii. Scopurile, dorintele, tintele, intentiile sunt doar obiective prost concepute, carora le lipseste ori specificul, ori ambitia, ori temporalitatea ori vreun alt atribut esential si astfel sunt condamnate sa nu poata fi atinse in conditii satisfacatoare pentru tine si cariera ta.

O alta concluzie importanta dupa parcurgerea listei de mai sus, cu cele cinci atribute ale unui obiectiv in minte, este ca nici una dintre tintele de mai sus nu intruneste toate cele cinci caracteristici deodata, deci nici una dintre ele nu se poate califica drept un obiectiv cu sanse reale de a fi atins si de a genera satisfactie. Tinta pe care am folosit-o drept exemplu si in episodul trecut si la inceputul acestui episod a fost:

"Vreau sa obtin un job in care sa castig salariu net lunar de minim 600 de euro."

Daca ii facem rapid testul OBIECTIV SMART constatam ca aceasta formulare este:

DA NU
X specifica
X masurabila
X ambitioasa
X realista
temporala X

Pentru ca nu intruneste toate atributele, nu se califica drept obiectiv. Daca te-ai apuca de lucru pentru atingerea acestei tinte, inchipuindu-ti ca este un obiectiv valabil si realizabil, ai toate sansele sa te gasesti in unul din urmatoarele scenarii:

A. Dupa un an iti spui ca e ok, mai ai timp, nu e nici o graba, nu ai limita de timp... Dupa doi iti spui ca e ok si daca se intampla mai tarziu... Dupa trei tot asa... Dupa patru ani de oarecari eforturi si fara rezultat constati ca nici nu mai ai cum sa castigi banii aceia, pentru ca intre timp calificarea ta nu se mai cauta in piata.

B. Dupa 3 luni, sotia te ia la intrebari "Ce faci, Gicule, unde sunt aia 600 de euro, parca ai zis ca avansezi ca sa castigi mai mult, cand ai de gand?"

Daca am reformula aceasta tinta ca sa includa toate cele cinci atribute ale unui obiectiv, ea ar putea deveni:

"Vreau sa obtin pana la 1 august 2010 un job in care sa castig salariu net lunar de minim 600 de euro."

Cum suna obiectivul tau imediat de avansare in cariera? Fa-i acum testul OBIECTIV SMART, dupa modelul de mai sus. Daca nu intruneste toate atributele sau daca, luandu-le pe rand, simti ca nu e suficient de masurabil, ca ai putea sa fii mai ambitios sau ca e nevoie de mai mult realism, fa acum toate ajustarile necesare. Opreste-te apoi cateva secunde si scrie pe hartie ceea ce a rezultat.

Ai scris? Acum ai un obiectiv. De acum incolo ai toate sansele sa obtii ceva. De acum te poti apuca de pasii necesari pentru a-ti atinge obiectivul si de a avansa in cariera. Succes!

Continuarea prezentarii tehnicilor si planului tau de avansare rapida in cariera va veni la tine curand. Urmareste blogul sau biblioteca GoToMarket. E simplu si frumos sa recomanzi asta si unui prieten.

Esti marfa!

2009-07-08T04:06:00.000-07:00

El si ea aveau un caine. Cainele era rau si sacaitor si se hotarasc sa scape de el. El ia cainele, se urca in masina, il duce la cateva strazi distanta si il lasa acolo. Se intoarce acasa si, peste o ora, hop si cainele la usa. A doua zi, se urca el in masina, ia cainele si il duce departe, in alt cartier. Se intoarce acasa si peste doua ore iar apare cainele la usa. A treia zi, ia el cainele, il baga in masina, da ture prin oras, o ia pe tot felul se strazi, se invarte, iese pe la periferie... lasa cainele, se urca in masina si pleaca. Peste cateva ore suna telefonul in casa. Ea raspunde. La telefon, el:
- Nevasta, s-a intors cainele acasa?
- Da, s-a intors.
- Da-l la telefon ca m-am ratacit...

In general, nu ne place sa recunoastem ca mai avem de invatat. Si de la cine? E neplacut pentru respectul de sine sa recunoastem ca trebuie sa ne bazam pe ceea ce stiu altii mai bine ca noi. Tot asa, incercam sa scapam cum putem de presiunea sau eventualitatea unui curs sau a unui trainer, sau macar incercam sa le amanam. Numai ca, atunci cand lucrurile o iau razna constatam ca era mai bine daca am fi intrebat la timp pe acela care stia... sau daca invatam lucrurile acelea la vremea lor...

"Esti marfa!"

Nu, asta nu este ceea ce si-ar fi spus personajul principal al povestirii noastre, privindu-se admirativ in oglinda. Asta i-a spus-o trainerul sau, la cursul de tehnica avansarii in cariera. Si nu i-a spus-o in sens admirativ. La curs s-au prezentat oameni ca si tine, cititorule. Daca ii privim, parca seamana si intre ei: in general oameni cu facultate, in jurul a 30 de ani, prinsi de prea mult timp in acelasi job si lipsiti de o pila care sa-i avanseze iute. Sunt si alarmati de faptul ca altii, mai tineri si mai putin calificati avanseaza in cariera mai repede ca ei.

In incercarea de a declansa in mintea lor un proces nou de gandire, inedit si eficient, trainerul a sugerat cursantilor sa se considere pe sine, fiecare, drept o marfa scoasa la vanzare. Sa se priveasca de acum inainte drept un produs sau un serviciu propus spre cumparare unui potential client. Potentialul client fiind, desigur, viitorul lor sef. "Vrei sa avansezi mai repede in firma sau in cariera, foarte bine, comunica asta celor interesati.", a spus trainerul. Gandeste-te ca seful, echipa sau firma pe care le tintesti ca urmatoarea ta destinatie se uita la tine ca la o marfa si, atunci cand zic clasicul "De ce te-as angaja?" se intreaba de fapt: "De ce as cumpara marfa asta si oare merita ea pretul de pe eticheta?".

Suna mercantil, simplist, cinic si cam la granita cu traficul de fiinte umane? Poate ca granita aceea nu e chiar asa de clara si poate ca viata nu e chiar asa de nobila cum ne-ar placea sa credem.

Ce se cere ca sa avansezi repede?

Cu cat iti veti intelege mai repede viitorul "cumparator," cu cat vei comunica mai convingator si cu cat ii vei vinde mai repede marfa, cu atat veti avansa mai repede in cariera.

Nici nu e atat de complicat, nu? Trebuie doar sa te intelegi pe tine ca marfa, sa te promovezi cum se cuvine si apoi sa negociezi cel mai bun pret. Trei lucruri simple, de care ai mai auzit de atatea ori si pe care stii sa le faci pentru aproape orice alt fel de marfa. Vom exersa acum sa le facem si pentru marfa "Tu". In 7 episoade vom prezenta, vom explica, vom ilustra cu exemple si apoi vom adapta la cazul tau particular peste 40 de tehnici de succes in firma, care functioneaza in orice fel de organizatii. Vom finaliza impreuna acest exercitiu prin schitarea unui plan organizat de actiuni specifice si precise, care sa devina harta si foaia ta de mars spre urmatoarea ta destinatie in cariera.

Daca esti dintre cei nascuti gata echipati cu aceste talente si tehnici sau daca ai un aliat puternic, care se ingrijeste si se va ingriji in continuare sa avansezi in cariera cu viteza maxima, te poti opri din citit aici. Daca nu, da-i inainte.

Pe cine vei aplica cele 40 de tehnici si de ce?

Schimbarea unui job cu altul mai bun, adica angajarea pe un post nou reprezinta o tranzactie intre doua parti. O parte (tu) vinde si cealalta parte (angajatorul) cumpara. Vanzare-cumparare. De unde stim cine vinde si cine cumpara? Pai se aplica regula de aur: "Cine are aurul face regulile." Angajatorul plateste, deci el cumpara. Tu vinzi. Ai face bine sa intelegi foarte bine cui vinzi si ce vinzi, ca sa inchizi tranzactia cat mai repede si la cel mai bun pret. Trebuie sa intelegi foarte bine marfa atat din perspectiva ta, a vanzatorului, sa iti stii in detaliu trasaturile profesionale si limitele personale, avantajele si dezavantajele, trecutul si potentialul dar trebuie, mai ales, sa privesti cu mare atentie si sa intelegi foarte bine marfa si din perspectiva clientului. Este esential sa reusesti sa te privesti prin ochii viitorului tau angajator si sa te evaluezi din acea perspectiva, inainte de a o face chiar el. Pentru asta trebuie sa te preocupi foarte serios de doua lucruri: pe de o parte, sa il intelegi cat mai bine pe viitorul tau angajator, cu prioritatile sale si felul sau de a-si evalua membrii echipei, iar pe de alta parte, sa te intelegi pe tine cat mai in detaliu, astfel incat sa iti stii toate partile bune, pe care apoi sa le evidentiezi, cat si toate aspectele tale perfectibile, pe care ai sa vrei sa le plasezi mai in umbra atunci cand te prezinti.

Ochii pe obiectiv!

Expertii inca mai dezbat daca e bine sau daca e rau sa pornesti la drum fara sa stii unde vrei sa ajungi. Unii zic ca e bine, pentru ca in acest fel nu esti in pericol sa te ratacesti. Altii zic ca e rau, pentru ca s-ar putea deja sa fii acolo si sa nu stii.

Noi iti vom recomanda intotdeauna sa investesti toata atentia si efortul necesare in acel lucru care iti va asigura o mare sansa de succes: definirea si intelegerea liniei de sosire. Finalitatea demersului tau de avansare rapida in cariera trebuie sa-ti fie foarte clara. Trebuie sa stii ce vrei sa obtii si sa poti descrie aceasta oricand cu precizie si in detaliu. Daca tu reusesti sa te vizualizezi mental foarte vivid in viitorul tau job, prin intelegerea completa si clara a jobului, a echipei, a sefului, a organizatiei, a industriei, etc, se va petrece un fenomen subtil dar foarte folositor tie: iti vei sincroniza treptat tot mai bine comportamentul, vocabularul si personalitatea cu acel job. Alinierea intre tine si acea finalitate vor deveni evidente pentru tot mai multi dintre cei din jur si astfel, pe langa demersurile tale, chiar si mediul in care te invarti te va impinge, fara sa isi dea seama, catre ceea ce va parea tuturor o foarte buna potrivire.

Acum opreste-te putin din citit, te rog, ca sa raspunzi la o intrebare. Chiar acum. Asa, ia sa vedem: "Cat de clar iti este obiectivul tau de avansare in cariera?" Ai unul? Il poti enunta clar si fara echivoc? Pune te rog lectura deoparte pentru o clipa, ia o foaie de hartie si un creion, da, chiar acum, multumesc, si formuleaza in scris urmatorul tau obiectiv in cariera. Scrie pe foaie ceva de genul "Vreau...". Reia apoi lectura, dar numai dupa ce ti-ai scris pe foaie obiectivul.

Reluand lectura, trebuie bine inteles de la inceput ca intre tinte, dorinte, idealuri, deziderate, asteptari, etc si OBIECTIVE exista diferente. Normal, de-aia se si cheama diferit. Daca ar fi acelasi lucru, s-ar chema toate la fel... Una dintre diferentele esentiale este ca, dintre toate, numai obiectivele se pot realiza. Tintele, idealurile, dezideratele includ o doza importanta de vag, de idealist, de inefabil deci si de irealizabil.

Singurele care pot fi atinse sunt obiectivele

Daca este asa, atunci hai sa ne asiguram mai intai ca ceea ce iti propui in continuare in cariera este realmente un obiectiv (si nu un ideal, o dorinta sau o asteptare vaga si de nerealizat). Numai dupa ce te-ai asigurat ca ai in fata un obiectiv in adevaratul sens al termenului, vom discuta daca el este cel mai potrivit cu tine, cu momentul sau cu contextul. Un obiectiv este acceptabil, si justifica efortul de a-ti stabili apoi strategii, linii tactice si a alcatui un plan de actiuni pentru a-l atinge, numai daca raspunde afirmativ la verificarea sub cinci dimensiuni. Un obiectiv trebuie sa intruneasca cinci atribute: specific, masurabil, ambitios, realist si temporal. Formularea obiectivului trebuie sa exprime clar toate aceste cinci atribute ale sale. Folosind un acronim care ne ajuta sa retinem si sa efectuam aceasta prima evaluare a obiectivelor, putem spune ca un obiectiv este acceptabil daca este SMART (Specific, Masurabil, Ambitios, Realist si Temporal).

Specific - In primul rand, trebuie sa te asiguri ca ceea ce iti propui ca finalitate a acestei faze a proiectului tau de avansare in cariera nu este o tinta prea generala. Daca iti propui ca tinta (si ai scris, desigur, pe foaie mai devreme) ceva de genul "Vreau sa devin sef!", ai toata stima noastra. Ii vom stima intotdeauna pe cei care vor sa conduca. Dar ce se intampla cu primul atribut care trebuie sa caracterizeze un obiectiv, cu Specific? Pai sef de ce? Seful cui? Al guvernului din Honduras? Iti trebuie o pila la generalii de acolo... Fii mai clar, fii mai specific, ca altfel apar confuzii si interpretari... O formulare atat de vaga nu are ce cauta intr-un obiectiv. Daca maine esti ales sef de asociatie de bloc, se cheama ca ti-ai atins obiectivul? Pai pe foaie scrie "sef", te-ai facut sef, gata, victorie! Sau nu? Formuleaza clar, in genul "Vreau sa devin directoare de mall in Bucuresti". Ei, asa da! Acum e clar, nu mai e nimic prea general, care ar lasa loc de confuzii. Acum, obiectivul tau este specific.

Pentru exercitiu, identifica dintre urmatoarele, cele doua tinte formulate cu adevarat specific:

1. Vreau sa traiesc bine.
2. Vreau sa gasesc un chirias pentru garsoniera.
3. Vreau ca copilul meu sa fie fericit.
4. Vreau sa castig la loto.

Retine ca ceea ce deosebeste o formulare specifica de una prea generala, este faptul ca formularea specifica (ex. 2 si 4) lasa foarte putin sau deloc posibilitatea de confuzii sau interpretari.

Masurabil - Specific e bine dar nu e destul. Obiectivul tau trebuie sa fie si masurabil. Adica exprimat intr-un fel care sa includa o masura numerica sau logica. Un numar, o cantitate, o valoare sunt absolut esentiale in formularea unui obiectiv. Daca iti propui ca tinta ceva de genul "Vreau sa castig mai mult", e de inteles, toti vrem, dar mai mult decat ce? Si cat de mai mult? Cu 1 leu mai mult e bine? Ar fi mult mai simplu de masurat daca ai formula "Vreau sa castig cu 10% mai mult decat acum". Sau "Vreau sa castig 600 de euro pe luna".

Identifica acum, dintre urmatoarele, cele doua tinte formulate cu adevarat masurabil:

1. Vreau sa castig bine.
2. Vreau sa incasez minim 250 EUR chirie pentru garsoniera.
3. Vreau ca copilul meu sa intre la Liceul Cuza.
4. Vreau sa gasesc clienti noi.

Retine ca ceea ce deosebeste o formulare masurabila de una greu de masurat, este faptul ca formularea masurabila (ex. 2 si 3) include posibilitatea stabilirii cu precizie a suprapunerii dintre dorinta si realitate, prin masurare sau comparare cu un etalon.

Ca sa fie si masurabil dar si specific (vezi Specific mai sus), obiectivul tau ar putea fi formulat:

"Vreau sa obtin un job in care sa castig salariu net pe luna (Specific) de minim 600 de euro (Masurabil)".

Ambitios, Realist si Temporal sunt urmatoarele caracteristici care califica un obiectiv drept realizabil. Daca obiectivul in discutie este viitorul tau job, e de inteles de ce iti doresti foarte tare ca el sa fie realizabil. Dupa ce vei avea un obiectiv clar si formulat astfel incat sa fie sigur realizabil, vom discuta strategiile si cele 40 de tehnici specifice de a ajunge la tinta dorita, printr-un program bine alcatuit si desfasurat cu atentie de-a lungul a cateva luni.

Uneori e bine sa ne calcam pe orgoliu si sa admitem ca daca invatam repede ceva in plus, vom obtine lucruri pe care ni le-am dorit mereu. Urmariti pentru continuare blogul sau arhiva GoToMarket

De ce sa dai bani la frizer?

2009-06-09T03:36:00.000-07:00

Marti seara am fost invitat la o emisiune TV. S-a dezbatut in direct tema accesului la bani de la UE. Se contura treptat concluzia ca fara sprijinul unei firme de consultanta e mai bine sa uiti.
Un telespectator a sunat si a intrebat cat ia o firma de consultanta.
- Pai - am zis eu - uitati, preturi cam asa se practica...
- Vai, imi luati atatia bani... pai e frumos asa...? Sa castigati atatia bani pe spinarea noastra...?
Moderatorul emisiunii a intervenit si el:
- Chiar, de ce sa nu isi faca singur viitorul beneficiar planurile, proiectiile, analizele financiare si documentatia si sa economiseasca banii...? La ce bun are, de fapt, nevoie sa plateasca un consultant cand se poate descurca si singur?
In lipsa inspiratiei pentru o formulare mai diplomata, i-am raspuns moderatorului tot cu o intrebare:
- Dvs. va tundeti singur sau preferati sa mergeti la frizer?

Daca tuturor ne-ar pasa putin sau deloc de felul in care aratam, ne-am taia singuri parul si frizerii si-ar schimba meseria. Daca fiecare ne-am pricepe mereu si la toate in legatura cu dezvoltarea companiilor noastre, consultantii nu ar fi necesari si, implicit, ar inceta sa existe. Si, la urma urmei, suntem "romani adevarati", nu? Suntem nascuti destepti, frumosi si norocosi, nu? Asa ca chiar ne pricepem din nastere la tot si de-aia, fi'n'ca suntem asa isteti, nu-i dam consultantului prilejul sa ne abuzeze si sa ne ia banii... Ia, lasa, ca ne tundem si singuri si n-au dacat sa crape toti consultantii aia de ciuda!

Pentru cei cativa dintre noi care n-am avut norocul sa ne simtim chiar asa de romani "adevarati" si nu ni se pare tot timpul ca chiar ne-am fi nascut destepti, frumosi si norocosi, ne ramane doar varianta de a gandi ca niste romani europeni (adica mai putin adevarati?) si a apela la un sfat competent cand avem nevoie de unul. Grija noastra, a celor putini, nu este sa crape frizerii ci sa nu ne crape noua afacerea. Ba, daca s-ar putea, chiar sa creasca mai iute decat a concurentului nostru...

Eficienta este cea care face diferenta

Spuneam mai multe despre asta intr-un articol GoToMarket trecut si o sa reiau aici numai esentialul.

Mai mult decat in alte cazuri, rolul consultantului extern este esential in cresterea eficientei unei companii, macar pentru doua motive usor de inteles:
(1) inevitabil, managementul companiei isi epuizeaza la un moment dat initiativele proprii si are nevoie de idei proaspete, si ...
(2) numai un consultant extern poate avea taria sa spuna patronului ceva din categoria: "nu scoate 70,000 din firma ca sa-ti iei Q7, scoate doar 35,000 si ia-ti Touareg, ca de jumatate banii capeti cam tot atata masina..."

In afaceri, nimeni nu isi poate fi auto-suficient. In plus, un consultant aduce intotdeauna cu sine ceva ce echipa din companie sigur nu poate avea: vederea din afara. Desi am peste 13 ani in consultanta si conduc o echipa de consultanti bunicei, cand am o problema sau o dilema despre dezvoltarea afacerii proprii, apelez la un prieten ca sa-mi dea o perspectiva din afara.

Pentru a evidentia potentialul de depasire a limitelor prin uzul de consultanti externi pentru dezvoltarea afacerilor, vom apela la un concept utilizat la BusinessMachine: "vederea de pe chiuveta". Desigur ca sintagma pare neobisnuita dar poate ca este timpul pentru abordari noi si in compania dumneavoastra. Vederea de pe chiuveta se manifesta asa: in mod inevitabil, in raport cu operatiunile zilnice din compania sa, managerul sta pe chiuveta si priveste atent asupra activitatilor din "bucatarie". El vede clar cum un om taie paine, altul sunca si altul cascaval. Managerul are la dispozitie experienta sa si o multitudine de mijloace pentru a maximiza succesul companiei in afacerile cu paine, sunca si cascaval si utilizeaza bine aceste resurse. Afacerile cu paine, sunca si cascaval merg bine. Sau poate ca nu…

Intr-o abordare noua, dincolo de succesul de pana acum, consultantul extern aduce cu sine trei lucruri:
- o suma de resurse specifice,
- o abordare metodica orientata spre rezultate concrete si – mai ales –
- un punct de vedere proaspat, inaccesibil managerului.

Datorita acestei abordari diferite, un nivel nou de succes devine posibil, in pietele existente sau in piete noi, si nu in industria painii, suncii sau cascavalului ci, de data aceasta, in afacerile mult mai profitabile cu sandwich-uri.

Consultantul extern va sti imediat ce sa faca pentru cresterea eficientei companiei. Din propria experienta pot sa va spun ca intotdeauna gasim numai "de la prima ochire" cateva cai de crestere imediata a eficientei cu 3-5%. Aceasta crestere se regaseste la fel de imediat in buzunarul patronului. Cresterile si mai mari urmeaza apoi. Secretul e ca numai privind cu un ochi obiectiv si din afara - ceea ce numai consultantul extern poate face - sunt evidente aceste cai, altfel invizibile din interior.

Costurile unui proiect de eficientizare a companiei nu sunt neglijabile dar se recupereaza intotdeauna rapid din surplusul de venituri si profit generat. Pe langa costurile financiare legate de contractarea unui consultant sau a unei echipe de consultanti externi, nu trebuie neglijate costurile ne-financiare legate de disconfortul inevitabil generat de schimbarile impuse de procesul de eficientizare. Dupa ce isi evalueaza aceste doua categorii de costuri, multe echipe manageriale decid ca "merge si asa" si renunta la entuziasmul initial asociat ideii de eficientizare. Lucrurile stau diferit atunci cand intre factorii care decid oportunitatea unui proiect de consultanta se afla si patronatul firmei; pentru acestia eficienta crescuta poate insemna diferenta intre Touareg si Q7 asa ca decizia se ia de obicei in favoarea interventiei consultantului.

Consultanta gratuita?

Este dificil sa va alegeti consultantul, stim asta. Nu este usor intotdeauna sa acceptati ca v-ar fi de folos unul, nu stiti de unde sa il luati, nu prea sunt multi disponibili...

Exista insa si abordari mai comode: cautati intai serviciile de consultanta gratuita disponibile, testand astfel, inainte de a cumpara, relevanta consultantilor pentru afacerea dvs., de pilda serviciul Consultatie Gratuita pentru Prieteni. La fel de simplu este apoi sa stabiliti o intalnire cu unul dintre membrii unei echipe de consultanti pentru a detalia si aprofunda serviciile care va stau la dispozitie pentru accesarea de scurtaturi rezultate din experienta altora, accelerarea succesului si extinderea afacerilor dvs.

Acum e un foarte bun moment pentru a incerca o abordare noua. Incercand ceva nou, va cresteti sansele de a va deosebi de concurentii dvs. si de a accelera succesul companiei in piata nationala sau internationala. Va puteti si dvs. asigura o echipa de specialisti dedicata, care sa preia rezolvarea unor proiecte complexe care va stau in fata. Consultantii vor face treaba cu maximum de profesionalism, viteza si impact, si nu va trebui sa angajati personal suplimentar. La finalul proiectului veti avea transferate echipei dvs. cunostinte si expertiza si puteti primi un raport detaliat al metodelor si mijloacelor folosite, care constituie o resursa utila in abordarea unor proiecte similare in viitor.

PS: Maine trebuie sa merg la frizer; sa ma astept, oare, la un tuns gratuit...?

Marketing experiential - Antonio Passarelli: gatim "pe viu", mancam "pe viu"

2009-06-02T05:56:00.000-07:00

Un amestec de experiente nemijlocit senzoriale este cea mai noua si directa cale de promovare a unei marfi (ca o fi ea produs, serviciu sau idee) catre viitorii sai consumatori. Spre ilustrare: vom vedea cum un amestec de local gazduieste amestecuri de ingrediente speciale, pentru un placut amestec de gurmanzi.

O mostra de marketing experiential se poate gusta la propriu joia asta, la Taverneria - La Gigi, de la ora 19:30. Antonio Passarelli, cunoscutul bucatar italian, va dezvalui "live" secrete ale bucatariei traditionale italienesti.

In premiera in Romania, Passarelli va pune in lumina rolul unor ingrediente secrete, in combinatii unice de preparate culinare transmise din generatie in generatie. "Succesul bucatariei italiene consta in sute de ani de secrete pastrate din tata-n fiu si multa munca", spune Antonio Passarelli.

In ambianta papilo-gustativa a evenimentului de joi, se vor prezenta in premiera si ingrediente ale bucatariei moderne italiene, exemplificate prin mezeluri, branzeturi, paste si preparate din orez. Ele vor fi acompaniate de o cafea necunoscuta romanilor pana azi, un mix originar din nordul Italiei, cu aroma rotunda de malt, cu o foarte discreta nuanta de tabac si usor agresiva.

Hai sa papilo-gustam experiential!

Tzepeche Mode; planificarea in criza, intre rateuri si oportunitati

2009-05-19T05:03:00.000-07:00

Pentru ca urma sa primeasca vizita unei brunete deosebite, un tanar nesigur a cerut de la medic un stimulent pentru seara respectiva. Revazandu-se cu medicul peste o vreme, acesta se intereseaza de impactul medicamentului.
- A avut efect? Cum ti-a a fost?
- Exceptional, super, o data in hol, o data in baie, de patru ori in dormitor si apoi inca o data iar in hol...
- Si ea? Cum s-a simtit?
- Ea? Eh, a aparut ceva si n-a mai venit...

Greu de planificat ceva in vremurile astea de criza. Planul trupei Depeche Mode n-a iesit, fanii s-au simtit usor tzepuitzi... In afaceri, regulile jocului se schimba de la o zi la alta, piata se misca accelerat si fara noima, competitia isi schimba ierahia de dimineata pana seara, furnizorii traditionali crapa, in altii noi cum sa ai incredere... Chiar si clientii iau decizii fara sens, de la "nu mai cumpar nimic pana nu se stabilizeaza lucrurile" pana la incredibile achizitii de impuls pe care nu le-ar fi facut niciodata daca ar fi avut timpul si posibilitatea unei decente informari prealabile.

Planificarea, ca rol managerial, are acum alte mecanisme decat in urma cu cateva luni. Am face bine sa deslusim iute aceste mecanisme noi, pentru ca lucrurile o sa mai stea asa aiurite inca o vreme.

Planificarea in criza trebuie sa tina cont de cel putin doua trasaturi distincte ale noii realitati, care reclama efort suplimentar in tot atatea noi directii: predictibilitate scazuta si, respectiv, oportunitati incredibile. La o judecata a valorii, cele doua atribute se contrabalanseaza reciproc. Deci s-a schimbat o stare de echilibru (cea dinainte de recesiune si criza) cu alta stare de echilibru, mai dinamic si in care extremele s-au distantat mult. Asta e o veste buna: o stare de echilibru, chiar si dinamic, e administrabila. Numai ca setul de aptitudini pe care le cere noua realitate din partea managerilor este altul: cand abia invatasem cum sa ne tinem echilibrul si sa mergem binisor cu ATV-ul pe asfalt, trebuie sa invatam - si anume din mers - cum sa alergam cu motocicleta pe noroi. Si fara sa cadem prea des, daca se poate... Morala e ca o cursa pe patru roti pe asfalt se castiga intr-un fel iar una pe doua roti si pe noroi in cu totul alt fel. A face in continuare ceea ce a tot facut pana acum este reteta sigura pentru manager de a-si duce firma in bucluc si pe sine in vizorul patronului.

Si atunci, ce "altceva" ar trebui sa faca managerul pentru a planifica operatiunile, vanzarile, marketingul, finantele firmei pentru noua realitate?

Predictibilitate scazuta
Managerul trebuie sa devina mult mai preocupat de scenarii alternative. Mai ales de cele cu rezultat nefavorabil. Analizele "What If" trebuie sa ocupe suficient de mult din timpul managerului in aceste vremuri. La fel studierea de cazuri similare cu ale companiei sale, pentru a vedea ce au facut altii, ce le-a mers si ce nu, unde au gresit si cum pot fi evitate greselile din timp. Desigur ca nu e nici usor nici rapid de accesat atatea informatii despre altii. Nu mai vorbim de procesarea informatiilor si trasul de invataminte. Cel mai eficient e sa invatam din experientele altora. Pentru asta sunt buni consultantii cu experienta: sa-si impartaseasca experientele, gata traduse in invataminte aplicabile imediat.

Oportunitati incredibile
In aceste vremuri de entropie maxima, managerul trebuie sa creada cu tarie in sansa sa. Instinctele bune isi arata acum adevarata valoare. Entropie mare inseamna imediat ciocniri multe intre variabile si, deci, nenumarate noi oportunitati. Unele absolut improbabile. Pentru ele, managerii au la indemana programe intensive de pregatire practica pentru a-si forma un mecanism de analiza rapida si de identificare a oportunitatilor. Scoala austriaca este recunoscuta pentru precizia metodelor in acest domeniu. Managerii bine antrenati pot obtine succese incredibile in astfel de conditii, de invalmaseala maxima; ei pot arde etape bune in dezvoltarea companiei sau in accesul in piete sau la clienti noi, altfel inaccesibili in vremuri "de pace" si echilibru static. Cu curaj si abandonand foste inhibitii, managerul are acum sansa de a alcatui si lansa propuneri de afaceri care sa nimereasca - in plin si unde e carnita mai moale - o audienta care pana acum cateva luni se proteja imperial de orice sacaiala dar care acum, cand nimeni nu mai e scutit de la clatinare, ia in considerare orice varianta posibila de stabilizare.

Ne place sa credem ca pentru tipul din introducere seara a iesit bine. Prevazator, a vorbit si cu blonda de luna trecuta si a ramas ca o suna el pe seara in caz ca n-are program; apoi, urcand scarile, si-a zis ca acum e momentul sa indrazneasca sa le invite pe cele doua studente care stau cu chirie deasupra. Ele chiar s-au bucurat de ocazie. De sapte ori.

Despre saruturi, profit si maturitate manageriala

2009-05-14T08:47:00.000-07:00

Un manager detasat o vreme, ca sa readuca pe profit o filiala a firmei, scrie sotiei ramasa acasa:
"Draga mea, costurile sunt inca prea mari si vanzarile merg prost, nu-ti pot trimite salariul luna aceasta, asa ca iti trimit 100 de saruturi. Te iubesc!"
Dupa cateva zile, sotia ii raspunde:
"Dragul meu, iti multumesc pentru saruturi si iti trimit situatia cheltuielilor:
1. Laptarul a fost de acord sa primeasca 2 saruturi pentru lapte pe o luna de zile.
2. Electricianul n-a fost de acord decat dupa 7 saruturi.
3. Proprietarul vine cam in fiecare zi si cere 2-3 saruturi in loc de chirie.
4. Proprietarul supermarketului nu a acceptat numai saruturi, astfel ca i-am oferit si alte "articole"...
5. Alte cheltuieli: 40 de saruturi.
Nu-ti face griji pentru mine, mi-au mai ramas vreo 35 de saruturi si sper sa ma descurc luna aceasta. Rezolvi problema profitului la firma sau imi fac planul de cheltuieli pentru luna viitoare la fel?"

Cum rezolva companiile problema costurilor in vreme de criza? In feluri diferite, in functie si de nationalitatea firmei respective. Sub acest aspect, romanii se dovedesc din nou originali. Rezultatele partiale ale unui studiu asupra mediului si practicilor de afaceri din Europa Centrala si de Est, in desfasurare de catre compania austriaca M27 Consulting GmbH si specialistii de la Institut für Betriebswirtschaftslehre der Klein- und Mittelbetriebe din Viena, ilustreaza o tendinta diferita in Romania fata de alte tari din regiune in ceea ce priveste deciziile managerilor cand vine vorba de reducerea costurilor cu marketingul firmelor lor. In incercarea de a-si reduce costurile fara a afecta radical afacerea, managerii romani par a lua adesea decizii care de fapt vor afecta grav bunul mers al companiilor lor dar si al unor sectoare ale economiei, in cativa ani.

Interesati doar de reduceri imediate si simpliste de costuri, managerii romani par a prefera abordari cu grad redus de sofisticare: reducerea personalului, a salariilor, optimizarea costurilor prin plati "la negru", etc. In prea multe cazuri ei nu au cunostinta sau pur si simplu ignora alternative la fel de eficiente dar care, fiind mai mature din punct de vedere managerial, conserva si sansele de succes in continuare ale firmei. In toate celelalte tari din centrul si estul Europei studiate (cu exceptia Bulgariei), managerii aflati in fata aceleiasi probleme a solutionarii costurilor cu marketingul iau decizia prin metode din mileniul acesta, folosind si "analiza competentelor esentiale" care ii ajuta sa selecteze activitatile pe care sa si le asume in continuare si, respectiv, activitatile pe care sa le subcontracteze.

Orice manager isi doreste ca acum, mai apasat ca niciodata, echipa sa de marketing sa faca sa sune mai des telefoanele pe birourile vanzatorilor si sa faca inbox-urile acestora sa se umple cu leaduri. Dar tot acum si tot mai apasat ca niciodata, cu totii constata ca nu prea isi mai permit sa cheltuiasca pe oameni de marketing...

Altii fac marketing mai bun la costuri mai mici.
Paradox? Nicidecum, doar pragmatism si maturitate manageriala.

Ce optiuni are in fata managerul roman pentru a-si asigura sprijinul de marketing de care are nevoie compania? Iata in continuare cele trei scenarii alternative identificate de studiul efectuat pe 114 companii din 11 orase din Romania. S-au luat in considerare, pe de o parte, masura in care pot fi acoperite competentele de marketing necesare si, pe de alta parte, costurile asociate specialistilor in marketing necesari pentru aceasta. Nota: sumele prezentate au rezultat ca o medie a variantelor de raspuns obtinute:

Scenariul A: UN ANGAJAT PLATIT CORECT (salariu pe cartea de munca, impozite si beneficii)

Rezultat: Managementul are la dispozitie un angajat bine pregatit si motivat, capabil sa execute singur macar jumatate dintre functiunile de marketing de care compania are nevoie.

Costuri: EUR 21.020,- pe an + problemele de personal asociate angajatului

Explicatia costurilor:

Salariu: EUR 650,- net lunar
Beneficii asociate (telefon, laptop, benzina, training, regii, etc.): EUR 3.200,- pe an
Costul celorlalte functiuni de marketing necesare de-a lungul anului, platite suplimentar unor furnizori externi: EUR 3.000,- pe an
Probleme de personal: Drepturi ca angajat, probleme in familie, concediu de odihna, concedii medicale, etc.
Implicare: Activ aproximativ 60% pentru ca nu are intotdeauna incarcare, este uneori prost dispus, mai capata zile libere, etc.
Disponibilitate: Daca angajatul e bun, poate pleca oricand cu 30 de zile preaviz. Daca e nepotrivit, firma il va concedia cu mare dificultate, ca asa e legea pe la noi.

Scenariul B: UN ANGAJAT PLATIT “EFICIENT” (plata partial pe cartea de munca si partial “la negru” sau pe microintreprindere/PFA)

Rezultat: Managementul are la dispozitie un angajat tanar si ambitios, destul de pregatit, capabil sa execute singur aproximativ o treime din functiunile de marketing de care are nevoie compania (celelalte se pot plati suplimentar unor furnizori externi).

Costuri: EUR 16.100,- pe an + problemele de personal asociate angajatului

Explicatia costurilor:

Salariu: EUR 500,- net lunar
Beneficii asociate (telefon, laptop, benzina, training, regii, etc.): EUR 2.800,- pe an
Costul celorlalte functiuni de marketing necesare de-a lungul anului, platite suplimentar unor furnizori externi: EUR 5.000,- pe an
Probleme de personal: Drepturi ca angajat, probleme personale, concediu de odihna, concedii medicale, etc.
Implicare: Activ aproximativ 60% pentru ca nu are intotdeauna incarcare, este uneori prost dispus, mai capata zile libere, etc.
Disponibilitate: Daca angajatul e bun, poate pleca oricand cu 15 de zile preaviz. Daca e nepotrivit, firma il va concedia cu dificultate.

Scenariul C: OUTSOURCING - CONTRACTAREA FUNCTIEI DE MARKETING CATRE O ECHIPA DE SPECIALISTI

Rezultat: O echipa de specialisti experimentati, reprezentata de un marketer dedicat, disponibil la sediul companiei dupa un program stabilit.

Impreuna cu echipa din spatele lui, marketerul dedicat este capabil sa acopere toate functiile marketingului, fara alte complicatii.

Cost: EUR 15.000,- pe an

Explicatia costurilor:

Servicii complete, asigurate de o echipa externa: EUR 15.000,- pe an
Beneficii asociate (telefon, laptop, benzina, training, regii, etc.): EUR 0,-
Costul altor functiuni de marketing necesare de-a lungul anului: EUR 0,-
Probleme de personal: nu este cazul
Implicare: dedicat companiei client 24/7/365, pentru ca este furnizor si nu angajat si nu isi permite zile libere, probleme personale sau proaste dispozitii.
Disponibilitate: furnizorul de servicii nu va inceta lucrul la proiect decat la atingerea obiectivelor sau in termenii contractului.

O concluzie partiala

Din studiu se desprinde pana acum concluzia ca, atunci cand vine vorba de optimizarea costurilor si a rezultatelor cu marketingul (sau alte functiuni ale firmei), ordinea preferintelor pentru cele trei scenarii de mai sus in tari ca Austria, Polonia, Cehia, Slovacia, Slovenia si Ungaria (cu sume diferite in functie de tara), este:

1. Selectarea unor furnizori externi si outsourcing-ul marketingului si/sau a altor functiuni ale firmei catre echipele de specialisti
2. Renegocierea pachetului de compensatie cu specialistul deja angajat
3. Reducerea asteptarilor de performanta ale firmei deci implicit ale functiei de marketing si inlocuirea angajatului mai scump cu unul mai putin competent dar si mai ieftin.

Partea a doua a concluziei este ca in Romania managerul tipic, aflat in fata unei probleme cu costurile, se gandeste mai intai sa concedieze omul sau echipa de marketing ca si asa "nu foloseste la nimic marketingul asta", apoi - daca nu face ca mai inainte - aranjeaza cu marketerul angajat sau cu cine vrea sa il inlocuiasca sa faca in continuare ceva treaba dar pe bani mai putini si mai "ieftini". Managerul tipic din Romania nu pare constient de faptul - aparent evident pentru altii - ca optiunea contractarii serviciilor de marketing catre o echipa de specialisti dedicata are macar trei avantaje imediate:

- asigura competenta profesionala si disponibilitate mai mult decat duble fata de un angajat
- asigura toate avantajele colaborarii simple si eficiente in baza unui contract client-furnizor
- costa mai putini bani decat un singur angajat

Speram in continuare la cat mai multi manageri ne-tipici, constienti ca pentru orice companie, fara nici o exceptie, externalizarea serviciilor de marketing reprezinta solutia moderna si mai ales eficienta.

Circumcizia si vanzarile au ceva in comun; altceva decat va asteptati

2009-04-21T02:52:00.000-07:00

In cartierul unor talentati negustori, un trecator prin acel oras se opreste in fata unei vitrine pline de ceasuri vechi si foarte frumoase. Unul anume ii atrage atentia si il cucereste pe loc. Intra in magazin si il cere.
- Nu va pot vinde ceasul dar, pentru ca tot ati intrat la noi, va oferim o reducere substantiala la serviciile noastre de circumcizie, ii raspunde negustorul
- Nu, nu ma intereseaza, as vrea ceasul acela...
- Sa stiti ca serviciile noastre de circumcizie sunt de cea mai buna calitate, reducerea se aplica pentru dumneavoastra sau orice cunoscut al dumneavoastra, insista negustorul
- Mie nu imi trebuie, o sa trimit o familie de prieteni dar totusi, sigur nu pot sa cumpar ceasul acela?
- Nu, pentru ca noi nu vindem ceasuri ci servicii de circumcizie
- Dar de ce ai pus, domnule, ceasuri in vitrina, atunci?
- Pai ce era sa pun...?

Business fara marketing nu numai ca nu se poate dar cine isi inchipuie asta nu ajunge departe.

Vom demonstra mai incolo si din numere, asa cum am promis in GoToMarket #49, ca e mai eficient sa subcontractezi unei echipe de profesionisti unele activitati de marketing decat sa-ti angajezi oamenii proprii.

Pana acolo, iata mai jos o argumentatie despre ce poate face marketingul pentru o firma. Poate ca e un moment bun sa verificati chiar acum cate dintre aceste lucruri esentiale va livreaza echipa dumneavoastra de marketing, daca aveti una... Important de retinut e ca in tot ce face, marketingul ar trebui sa produca bani, nu doar sa cheltuiasca. Se considera gresit ca marketingul este despre costuri. Incurajam abordarea sanatoasa ca marketingul este despre vanzari si despre sprijinirea vanzatorilor.

Cum vine asta? Iata doar cateva exemple, dintre cele peste 60 de momente din viata firmei, cand actiuni de marketing executate corect rezulta imediat in stimularea vanzarilor:

Executia marketingului
Market intelligence
1. Analize comparative ale ofertelor compaiei cu cele similare ale catorva concurenti - rezulta: punctele unde va diferentiati si pe care va puteti baza imediat oferte speciale de vanzare si promotii
2. Analiza pietei largite, o privire metodica imprejur - rezulta: oportunitati de crestere rapida a vanzarilor in segmente sau nise de piata noi
Customer intelligence
3. Profilarea clientilor pe care ii doriti, intelegerea valorilor si a obiceiurilor lor de cumparare - rezulta: cresterea ratei de succes a vanzatorilor in migrarea de clienti de la concurenta
4. Profilarea clientilor si partenerilor curenti - rezulta: actiuni simple si eficiente ale vanzatorilor pentru fidelizarea clientilor existenti si vanzarea repetata catre acestia
Marketing de produs (sau serviciu)
5. Analize features-benefits sau WII FM - rezulta: argumente de vanzare (selling points) noi si atractive pentru clientela tintita, facand ofertele greu de refuzat
6. Colectarea si procesarea reactiilor de la clienti despre produse sau servicii (feed-back) - rezulta: imbunatatiri ale serviciilor sau ale sortimentului de produse, reducand rapid surse de ineficienta
Brand si Imagine
7. Asigurarea existentei si actualizarii elementelor de identitate (sigla, slogan, materiale de prezentare, web site, etc) - rezulta: integritatea imaginii companiei ca furnizor competent si de incredere, ceea ce justifica pretul si sprijina efortul vanzatorilor
8. Pregatirea pentru administrarea unei eventuale crize de imagine - rezulta: surprize putine sau de loc in eventualitatea neplacuta ca vanzatorii sau managementul ar trebui sa raspunda la intrebari dificile in urma unui eveniment neplacut in viata companiei (concedieri, produse contestate, atac in presa, etc)
Comunicare
9. Vizibilitate in mediile moderne de comunicare (new media) - rezulta: atingerea imediata a clientilor potentiali cu mesaje despre existenta si beneficiile ofertei dumneavoastra, in medii de comunicare unde costurile sunt mult mai mici decat in cele traditionale si credibilitatea mesajului mai mare, ceea ce accelereaza vanzarea
10. Intretinerea activa a contactelor si relatiilor (networking) - rezulta: pozitionarea rapida a vanzatorilor in situatii favorabile pentru a stabili intalniri de vanzare cu prospecti care au o atitudine pozitiva, scurtarea ciclului de vanzare
Sprijin pentru vanzatori
11. Pregatirea, adaptarea si actualizarea continua a setului de instrumente de vanzare (sales kit) - rezulta: vanzatori bine pregatiti si echipati cu toate mijloacele pentru a face vanzarea cat mai eficienta
12. Actiuni de pregatire a vanzarii (presales) - rezulta: generarea continua de leaduri noi pentru vanzatori si alimentarea continua a listei de prospecti (pipeline)

Coordonarea marketingului
13. Planificarea - rezulta: un plan cu cateva actiuni de marketing coordonate intre ele si aliniate scopului general al companiei, programate in timp astfel incat sa aiba efecte maxime la costuri minime, o estimare a costurilor si a impactului asteptat asupra vanzarilor
14. Inzestrarea pentru executia de marketing - rezulta: cateva proceduri simple si clare de lucru care sa evite greselile inutile si costisitoare, instruirea minimala a celor care participa la actiuni de marketing in legatura cu practicile comune pentru a actiona eficient separat sau impreuna cu vanzatorii
15. Definirea de indicatori de performanta - rezulta: o lista cu criterii in functie de care se va masura performanta celor care sprijina vanzarile cu actiuni de marketing pentru a se stabili in mod echilibrat si clar recompense sau corectii care sa motiveze oamenii.

In textul de mai sus, "vanzari" si "vanzatori" apar de 21 de ori, "marketing" de 5 ori. Este acesta, deci, un articol despre marketing sau unul despre vanzari? E despre marketing care este intotdeauna despre vanzari.

In locul de unde vin cele de mai sus, mai avem inca de trei ori pe atatea exemple de aplicatii practice ale marketingului la cresterea imediata a vanzarilor.

Va intrebam: Cate dintre cele de mai sus au facut pentru firma, in ultimele luni, oamenii dvs. care se ocupa de marketing?

Acum intrebati-ne dvs. pe noi despre accelerarea vanzarilor si va raspundem imediat. Consultatii Gratuite pentru Prieteni