Visul oricarui softist: un soft de vis

Tu sau prietenii tai ati dezvoltat o aplicatie care merge. Acum, mai trebuie doar sa se vanda. Cum se vinde la 6 clienti mari in primele 15 luni? Expertiza tehnica, esentiala la dezvoltarea solutiei, nu e suficienta pentru a vinde. Banii vin in urma unor actiuni comerciale, care cer alte cunostinte si abilitati. Conform modelului G2M4SW pentru business cu software, trebuie parcursi 12 pasi pentru a incasa primii bani, inca o data si mai rapid cei 12 pasi pentru urmatoarea incasare si asa mai departe. Cu fiecare repetare, vanzarea devine mai usoara si mai eficienta.

Afacerea cu software ar trebui sa aduca intre 10 si 400 de mii de euro in primele 15 luni de activitate. Cum merge vanzarea pana acum?

Asteptand ideea din care sa iasa aplicatia de vis, care sa se rupa din mana in toata galaxia si sa dea drumul la cascada de glorie si banet, softistul se incanta cu scenariul de vis: "Ai o idee, poti sa o traduci in cod, dezvolti un produs software, il promovezi si il vinzi, vanzarile merg excelent si esti multumit."

In viata reala e aproape la fel

Scenariul real: "Ai o idee, poti sa o traduci in cod, dezvolti un produs software, incepi sa il promovezi si sa il vinzi singur, vanzarile nu merg de loc grozav si nu prea stii de ce, nici n-ai cum sa stii din moment ce tu te pricepi la software nu la marketing, promovare, organizarea afacerii, vanzari sau distributie, mai mult pierzi decat castigi, in concluzie nu esti multumit."

Traim in Romania si tot romanul se pricepe la politica, fotbal si calculatoare. Eu singur cunosc 11 persoane preocupate activ de software si care au parcurs sau tocmai traiesc scenariul real prezentat mai inainte. Poate ca eu cunosc 11 din cauza ca interactionez inevitabil cu multi antreprenori si din diverse industrii dar sunt sigur ca si fiecare dintre voi cunoaste, la prima sau a doua mana, macar cate o persoana in situatia de mai sus. Adunand, tot rezulta foarte multi.

Nu ne-a promis nimeni o lume dreapta

Succesul in business nu e de loc garantat pentru fiecare din cei care indraznesc. Ba dimpotriva, statisticile arata ca 82% dintre antreprenori nu apuca anul II cu firma in picioare. Factorii care selecteaza castigatorii in business de ceilalti tin de modelul de business ales, de viabilitatea economica si de oportunitatea de piata a solutiei pe care ei o propun spre cumparare, de pregatirea pentru piata a marfii, de pregatirea pietei pentru acceptare si consum ale marfii respective, de politica de pret si distributie, dar si de altele. In business-ul cu software e fix la fel. Degeaba ai aliniat tu cu dibacie bitii si megabitii, mai trebuie multe pana sa iasa business bun din megabitii aceia. Dupa multi ani si multe zeci de proiecte, o echipa de specialisti este, insa, in stare sa spuna care idee sau schita de business va avea succes si care nu. Specialistii in G2M stiu sa faca o analiza preliminara a oricarei afaceri in stadii incipiente, cu software sau cu orice altceva, si sa-i evalueze potentialul pentru succes sau pentru esec.

Evaluarea viabilitatii unei viitoare afaceri

In urma unei asemenea analize se pot evidentia acele idei de business bune, bazate pe solutii vandabile, in care ar fi o eroare sa nu se investeasca serios pentru a obtine succes maxim si, respectiv, acele alte idei de business care au un bun potential si la care mai e ceva de lucru pentru a deveni business bun. Analiza releva de fiecare data cu claritate ce anume mai trebuie facut pentru a maximiza potentialul pentru succes, in ce succesiune trebuie actionat si cu ce costuri estimate.

Analiza determina si ideile sau schitele de plan de business care, asa cum sunt articulate si propuse la momentul analizei, nu pot duce decat la esec. Pentru acestea din urma si pentru autorii lor, specialistii in GoToMarket identifica vulnerabilitatile imediate si de perspectiva si avertizeaza asupra capcanelor si tentatiilor imediate, intotdeauna generatoare de pierderi si de multa suparare.

G2M4SW - GoToMarket pentru software

In ultimii 15 ani s-au derulat in Romania mii de proiecte de dezvoltarea afacerilor, de catre multe firme de consultanta si pentru foarte multi clienti, dintr-o gramada de industrii. Domeniul care este de departe cel mai bine reprezentat in lista firmelor romanesti care au cerut consultanta de business development este industria de software. Industria de software conduce detasat in acest top nu numai pentru ca s-au priceput consultantii mai bine sa faca din idei produse software vandabile, cat mai ales pentru ca creativitatea aplicativa si gendirea deschisa despre business au fost mult mai prezente la antreprenorii din aceasta industrie decat la cei din altele. Antreprenorul tipic din domeniul software stie ce vrea, stie ce sa ceara si ce sa astepte de la un consultant, stie sa aprecieze un plan bun atunci cand i se prezinta unul, poate sa se abtina de la pasi care ii dauneaza atunci cand i se recomanda sa astepte. Acestea sunt atribute care ajuta pe specialistii in G2M sa isi faca treaba cu succes; acestea sunt atribute care au conturat un domeniu special, prin succesele sale, in cadrul specializarii G2M si anume G2M4SW.

Succesul e o chestiune de optiune. El vine in 12 pasi.

Analiza de potential pentru succes e de obicei gratuita. In urma analizei de potential rezulta un raport detaliat. Cu raportul de potential pentru succes in fata, antreprenorul isi exerseaza liberul arbitru. Daca concluziile raportului sunt mai neplacute dacat sperantele initiale, unii antreprenori aleg sa nu le creada, pentru ca ne-pregatirea pentru piata a solutiei lor ar deveni atunci reala pentru ei si poate ca nu sunt gata inca sa accepte asta. Pentru unii dintre antreprenori, o amenintare potentiala e preferabila unei confruntari reale. Cam pentru 82%.

Ceilalti iau in considerare in mod serios concluziile raportului de potential pentru succes, isi asuma recomandarile si trec la actiune. Pentru ca ei isi doresc succesul cu adevarat. Cand incepe, cand se termina, cat costa si ce impact se asteapta de la planul de actiuni sunt, desigur, aspecte care se discuta si se agreaza cu specialistii in G2M inainte de a face primii pasi. Odata planul agreat, echipa comuna formata din specialisti in G2M si personalul firmei client deruleaza pe rand cei 12 pasi ai modelului G2M4SW pentru business cu software:

1. clientela - profil, valori si asteptari

2. analiza competitiva

3. lista 10-20

4. modelul operational

5. modelul de plasament

6. modelul financiar

7. PORC - analiza de product marketing

8. investigare

9. promovare

10. spargerea geamurilor

11. contractare

12. livrare - incasare

Cu lectiile invatate dupa primul ciclu comercial, se succed din nou si mai rapid cei 12 pasi. Cu fiecare repetare, vanzarea devine mai usoara si mai eficienta. Astfel, in 12 pasi, aplicatia ta se transforma intr-un produs comercial, gata pentru piata nationala sau globala.

Specialistii in G2M4SW au materializat deja visul unor softisti romani si ii asteapta pe urmatorii candidati la succes.

Meet the investors! - 12 puncte de vedere despre afacerea ta, de la investitori din 5 tari, interesati de Romania

Acum 50 de ani, bunicii tai au asteptat "sa vina americanii"; acum 20 de ani, parintii tai au sperat "sa vina investitorii"; acum ai si tu sansa ta. Americanii nu au raspuns la apel, din '47 si pana in '89. Investitorii anilor '90 nu au fost convinsi sa ne placa. Ai si tu, acum, la randul tau, sansa de a rata cuplarea cu lumea.
Dar sa nu mai punem raul in fata; tinerii manageri de azi au, in egala masura, sansa sa rateze dar si sa reuseasca. Au si sansa sa isi integreze firma, orasul, economia si tara asta in lumea fara granite a businessului si a capitalului international. Beneficiaza, deci, de lectiile trecutului, de deschiderea fara precedent a orizontului informational si de coborarea, la un minim al tuturor timpurilor, a obstacolelor dintre firmele romanesti cu dinamica pozitiva si real potential de dezvoltare si, respectiv, capitalistii de toate felurile de la noi si din toata lumea care cauta mereu noi proiecte in care sa-si plaseze banii.
A 3-a generatie are acum sansa sa cupleze potentialul si inventivitatea unor romani cu instinctul pentru profit al altor romani ca si cu al americanilor, austriecilor, grecilor si japonezilor. Poate ca la a 3-a incercare, iese. De obicei, 3 e un numar cu noroc.

Pe langa noroc
Sansele sa convingi un capitalist, local sau strain, sa investeasca in afacerea ta cresc daca afacerea ta este pregatita pentru a fi prezentata in lumea larga si daca este prezentata bine. Pentru asta sunt necesare mai multe lucruri, realizabile toate. Este foarte important de asemenea sa intelegi cum se cuvine modul in care te privesc, la randul lor, investitorii pe tine. Iata mai jos o colectie de 12 opinii ale unor investitori din 5 tari, despre cum privesc ei firmele care i-ar putea interesa.

Perspectiva investitorilor e uneori surprinzatoare si mereu interesanta:

1. Investitorilor nu le prea place riscul.
Cu alte cuvinte, daca riscul investitiei pe care le-o propui ar putea fi zero, ai fi invadat imediat de propuneri de aport de capital sau de preluare. Asa ca ceea ce vor ei este sa minimizeze riscul sau sa "inghita" doar atata risc cat duce apetitul lor. De asemenea, ei se asteapta ca tu (in primul rand) sa te fi gandit deja la aceste riscuri si la modurile in care vor fi ele administrate. Vei convinge multi investitori daca le vei demonstra ca ai identificat toate posibilele riscuri ale investitiei si ca ai articulat deja un program de actiuni de administrare a acestora.

Cum analizam riscurile?

Diagnoza riscurilor: Aproape fiecare angajat al firmei si, pe cat posibil, fiecare client, furnizor, consultant, etc ar trebui angrenat in efortul de de identificare a potentialelor riscuri si a modului in care acestea impacteaza cadrul general sau aspecte specifice ale business-ului.

Analiza riscurilor: Aceasta ar trebui realizata de un grup restrans si competent de persoane care sa colaboreze strans cu managementul de varf. Scopul este de a identifica riscurile cele mai mari, sa le evalueze potentialul impact si apoi sa le stabileasca prioritatile si probabilitatea astfel incat echipa manageriala sa poata lua decizii bine informate.

Dezvoltarea unei strategii de management al riscurilor: Din nou, acesta trebuie sa fie un exercitiu initiat si coordonat de catre managementul de varf. Strategia de management al riscurilor trebuie sa fie conectata strans cu strategia generala a firmei si ar trebui sa acopere riscurile posibile in toate dimensiunile companiei, ca financiara, organizationala, tehnica, culturala, etc.

2. Investitorii au un set rational de criterii.
Uneori poate ar parea ca ei decid la intamplare, ca se comporta irational sau ca "chiar nu pricep" dar, de fapt, investitorii realmente opereaza cu un set de criterii, foarte clare si cat se poate de rationale. Cu aceste criterii si cu instrumente complexe si precise, dezvoltate pe baza criteriilor, investitorii evalueaza atent fiecare oportunitate de investitie si iau in serios rezultatele acestor evaluari.

3. Investitorii vor sa vada ca te-ai gandit la ei.
Din clipa in care ai decis (serios, nu doar asa, intr-o doara, la un moft...) sa gasesti si sa accepti un partener investitional in afacerea ta, gandeste-te la el, la viitorul tau partener (indiferent cine va fi el) ori de cate ori faci un pas sau iei o decizie si asigura-te ca faci pasii si iei deciziile care te apropie de el. Daca, din chiar ziua zero, te vei gandi neincetat la afacerea ta nu ca la un mariaj intre tine si firma ci ca la un triunghi profitabil intre antreprenor, investitor si clienti, te vei scuti pe tine insuti de foarte mult disconfort in ziua cand investitorul va intra in afacerea si in viata ta. O afacere solida mai departe se poate cladi numai pe sprijin reciproc si pe acceptarea importantei egale a tuturor celor trei.

4. Active protejate.
Indiferent daca sunt tangibile sau intangibile, investitorii insista sa vada ca activele firmei sunt sau pot fi protejate cat mai bine. Nu e de mirare ca investitorii se dau in vant dupa patente, contracte pe termen lung cu angajatii cheie, etc.

Vom reveni curand in GoToMarket cu urmatoarele 8 recomandari din aceasta serie pentru cei care viseaza la o investitie, cat si cu alte recomandari colectate direct de la investitori activi sau interesati de firme din Romania.

Pana atunci, spor la business!

Femeia frumoasa si blestemul consultantului

Cand o fi sa ma retrag, cam asa ar fi un ultim comentariu in calitate de consultant de business. Dupa un comentariu ca asta, as putea sa ma las de consultat si sa ma fac filosof.

Tarisoara noastra a fost binecuvantata de Dumnezeu cu femei multe si frumoase toate. Ne stie o lume intreaga pentru asta. Ei bine, eu as da vina pe ele pentru apatia fata de munca, pentru putinatatea rezultatelor, pentru atitudinea placida si non-combativa a romanului in fata sirului nesfarsit de neimpliniri din jurul sau.

Daca ne uitam la nemti si la vai mama lor cum poa' sa arate fiica tipica a poporului german, multa, patrata, blonda, stearsa, ni se cam face mila de ei. Nu ne mai miram ca munceste Fritz ca apucatul ca sa realizeze cat mai multe si mai perfecte rezultate, ca sa iasa in evidenta fata de ceilalti barbati din jurul sau, doar-doar o avea o sansa sa-l remarce una din atat de putinele nemtoaice frumusele. Competitie stransa la ei. Englezul, la randul lui, trage tare sa iasa in fata, ca la ei pe insula competitia e cu atat mai aspra cu cat mai rarisime englezoaicele pe care macar ei sa le poata considera frumoase. La americani, geme tara aia mare si intinsele lor plaiuri ale vanatoarei sub apasarea tonelor de pulpoaie revarsate din pantalonii scurti mult prea scurti sau din rochii ca sacu' terminate cu adidasi. Specialistii vorbesc de "efectul de peanut butter"... Iar Johnny, saracul, se imbarbateaza serios in fiecare dimineata ca sa plece plin de tonus la "kick-some-ass"-ul sau zilnic, sa dea max de performanta in tot ce face, ca sa castige (poate) competitia acerba cu milioanele de alti americani care se bat pentru mult prea putinele femei frumoase de pe acolo. De japonezi ce sa mai zic, se apropie de perfectiune in dedicatia pentru munca si pentru rezultate, tot la fel cum femeile lor se apropie tangent de extrema urateniei.

Pe cand la noi... eee... alta viata. Traim intr-un taram daruit cu belsug de farmec etern, iar noi, barbatii acestui taram, luam viata domol si cu demnitate. Fara graba sau presiune. La cate femei frumoase roiesc imprejurul nostru, fiecare prapadit apuca macar una. La ce bun sa muncim in plus? La ce bun sa dam performanta?

Cu femeile ne-am dumirit. Acum, la capatul celalalt al... realitatii, gasim barbatul. Barbatul din Romania este stapan pe un taram de basm si, chiar si mai mult, este foarte constient de cat e chiar el insusi de binecuvantat: s-a nascut frumos, destept si norocos. Cine mai e ca el?

Hai sa luam bulgarul. Bulgarul, saracul, cand se trezeste dimineata, se uita in oglinda, isi da o palma peste frunte si zice: "Bai, fir-ar sa fie, daca eram si eu roman, ce bine era... dar sunt bulgar, nu sunt nici frumos, nici destept, nici norocos..." Si, cu necaz, se duce apoi la treaba. Nu are cum zambi frumos cat chiuleste, nu il duce mintea la o jmekerie mica, ghinionul pe el cat capra, asa ca munceste, fiindca nu are alta cale. Munceste bine.

Pe care il mai vreti? Neamtul? Neamtul stie si el ca nu i-a iesit schema aia cu rasa frumoasa, gandeste disciplinat in patratica lui, noroc are doar cand ordona Frau Merkel sa aiba, asa ca munceste fiindca nu are alta cale. Munceste bine si el.

Exemplele ar putea continua dar fara rost, ca ceea ce ne intereseaza e ai nostri care este, nu ai lor. Si dintre toti ai nostri, ne intereseaza cei mai buni: managerii nostri. Bravii nostri manageri, cei mai frumosi, destepti si norocosi dintre pamanteni... La ei are de gand sa se prezinte consultantul de business cu ceva propunere, acolo... Nu stie ce il asteapta, saracu'. Cu ce inima sa se prezinte prapaditul de consultant in fata frumosului si desteptului si norocosului manager romanesc, sa-i propuna aceluia sa-l ajute sa dreaga cateva din cele doojdoo de imperfectiuni din firma, care se vad de pe Luna odata cu zidul chinezesc si din cauza carora firma produce jumate banii de care ar fi in stare, bani care ar intra altfel fain-frumos in buzunare si la manager, si la patron, si la amploaiati si la consultant...? Cu ce tupeu ar putea consultantul sa spuna, cu sanse de succes, managerului romanesc ca exista vreun aspect al firmei care s-ar putea perfectiona? "Undeeee? In firma condusa de mineeee?" Adica, mai consultantule, poti tu sa stii ceva ce nu stie managerul? Adica el e prost? Si vrei sa te si plateasca ca sa-i arati ca e prost? Ia, dispari! Sau, si mai bine, nici sa nu apari. Ca treaba mergea minunat, domol si cu demnitate, pana sa apari tu.

Si-uite de-aia sunt ai nostri superiori bulgarilor, nemtilor, americanilor, samd, ca aceia trebuie sa tot munceasca, si sa-si tocmeasca ca fraierii consultanti mereu, in timp ce la noi femeile curge si treaba merge, pur si simplu, frateee... Domol si cu demnitate.

Pentru toti ceilalti manageri, care nu va regasiti in- si printre randurile de mai sus, exista vesti bune: www.businessmachine.ro